疫情之下，每一個(gè)經(jīng)銷商的生存都不容易。剛剛處理完去年春節(jié)和上半年廠家的壓貨，在國慶中秋市場(chǎng)中有所收獲，新一輪的考驗(yàn)又開始了。據(jù)不少經(jīng)銷商反饋，廠家針對(duì)春節(jié)的壓貨已經(jīng)開始，并且力度絲毫不遜色于過去，甚至任務(wù)更加繁重。

　　手段紛出的壓貨方式

　　雙十一、圣誕、元旦、春節(jié)等密集的節(jié)日成為廠家最好的壓貨借口，在經(jīng)歷了國慶中秋前的壓貨之后，經(jīng)銷商又迎來了新一輪的壓貨。

　　節(jié)日還沒有結(jié)束，經(jīng)銷商就開始不斷接到各種任務(wù)以及廠家業(yè)務(wù)員壓貨的信號(hào)，如各種電話不斷，業(yè)務(wù)員頻繁登門，通過說政策、談發(fā)展、講任務(wù)、許諾好處等說辭為壓貨做鋪墊。特別中秋與國慶逐漸釋放市場(chǎng)回暖的信號(hào)，進(jìn)一步刺激各大廠家的動(dòng)作。

　　苦情牌、促銷、政策、漲價(jià)、硬性指標(biāo)、威脅等手段頻出，可以說是軟硬兼施，各展所長。特別是不少廠家為了壓貨不斷釋放將要漲價(jià)的信息，刺激經(jīng)銷商壓貨，其中最頻繁的當(dāng)屬白酒，從年初就開始不斷漲價(jià)，各大品牌動(dòng)作不斷。國慶節(jié)前后漲價(jià)的信號(hào)更是沒有停過。

　　大品牌的壓貨更加理直氣壯。疫情的高抗風(fēng)險(xiǎn)性讓不少品牌的銷量上升，在壓貨上更是沒有手軟。在上半年的銷量中，其中不少就是對(duì)經(jīng)銷商的壓貨。在即將到來的最重要的銷售季節(jié)，各大品牌的壓貨力度也是空前的。

　　上半年壓貨的惡果逐漸顯現(xiàn)

　　近期，廠家壓貨的惡果正在逐漸顯現(xiàn)——不少商超開始出現(xiàn)大量過期產(chǎn)品。

　　今年，臨期產(chǎn)品處理超市的關(guān)注度日益提高，包括大品牌在內(nèi)的各種臨期產(chǎn)品層出不窮。臨期產(chǎn)品處理超市從小眾變?yōu)榇鬅岬脑蛴卸环矫媸窍M(fèi)者消費(fèi)逐漸保守，關(guān)注低價(jià)產(chǎn)品；另外一方面是市場(chǎng)上臨期產(chǎn)品開始大量出現(xiàn)。

　　銷售終端的現(xiàn)狀并非偶然現(xiàn)象，而是從去年春節(jié)前到今年上半年持續(xù)壓貨的結(jié)果。由于失去了春節(jié)和整個(gè)春季的市場(chǎng)，各大廠家在過去一整年內(nèi)的壓貨從未停止，對(duì)經(jīng)銷商倉庫的爭奪戰(zhàn)不斷加劇。

　　在市場(chǎng)沒有完全恢復(fù)時(shí)，經(jīng)銷商自身的消化能力有限。即使品牌也在加大終端動(dòng)銷，助力依然有限，更何況不少廠家仍然停留在只壓貨不作為的狀態(tài)。根據(jù)記者對(duì)經(jīng)銷商的生存狀況的調(diào)查，超過半數(shù)的經(jīng)銷商表示生存艱難，其中很大一部分壓力源自于廠家壓貨。

　　一直以來，經(jīng)銷商對(duì)壓貨的深惡痛絕并不是因?yàn)閴贺浾紦?jù)資金，而是廠家在壓貨之后的不作為。壓貨在一定程度上會(huì)刺激經(jīng)銷商的積極性，提升銷量，但也逐漸成為經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，甚至威脅到經(jīng)銷商的生存。

　　近五年內(nèi)，不斷爆出經(jīng)銷商因?yàn)閴贺浥苈贰⑵飘a(chǎn)的消息。壓貨金額從十?dāng)?shù)萬到數(shù)千萬，即便年銷過億的經(jīng)銷商也因?yàn)閴贺浂τ胁淮?，最后不得已而跑路。疫情之后，壓貨更是成為壓倒?jīng)銷商的最后一根稻草，關(guān)系到經(jīng)銷商的生死。

　　兩大原則應(yīng)對(duì)壓貨

　　在今年的特殊狀況下，應(yīng)對(duì)即將到來的壓貨，經(jīng)銷商要做的就是牢牢守住自己的生死線，首先要對(duì)自身有深入了解：

（1）自己的消化能力有多快，銷售的速度能有多快，能夠應(yīng)對(duì)多少產(chǎn)品的銷售；

（2）在怎樣的銷量下自己的利潤最高，并不是銷量越高利潤越高，銷量以及投入在何時(shí)才是最佳的；

（3）倉庫里還有多少產(chǎn)品需要處理，還能夠承受多少產(chǎn)品；

（4）有多少資金，能周轉(zhuǎn)多長時(shí)間，貨物的周轉(zhuǎn)周期多長；

　　經(jīng)銷商必須了解最真實(shí)的自身情況、最佳盈利點(diǎn)，掌控壓貨的節(jié)奏，而不是被動(dòng)接受廠家的壓貨。對(duì)于經(jīng)銷商來說，下半年的壓貨很大程度上不可避免，如何在刺激自身發(fā)展的同時(shí)將利潤最大化，就需要經(jīng)銷商對(duì)自身情況有充足了解，而不是簡單計(jì)算收益。

　　此外，要慎重選擇壓貨的廠家，可從品牌、企業(yè)信譽(yù)、支持力度、利潤四方面進(jìn)行甄別。

　　◆品牌。品牌是廠家的實(shí)力展現(xiàn)，也代表終端的認(rèn)可度，因此大部分經(jīng)銷商在大品牌面前很難有選擇的空間。但是，雖然大品牌利潤低，銷量有一定保障，并且可以帶動(dòng)終端的開發(fā)。

　　◆企業(yè)信譽(yù)。對(duì)中小廠家而言，信譽(yù)決定了廠家的承諾是否能夠兌現(xiàn)。壓貨時(shí)說得再好，一旦兌現(xiàn)不了，也沒有任何作用。

　　◆廠家的支持力度。廠家為了沖業(yè)績，同行為了扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，今年春節(jié)市場(chǎng)的競爭會(huì)更加慘烈，廠家的支持力度成為關(guān)鍵因素。經(jīng)銷商除了自身努力之外，最重要的就是“借力”——廠家的市場(chǎng)政策、人員支持、利潤的讓步等都需要仔細(xì)對(duì)比。此外，廠家對(duì)營銷的掌控程度等也是重中之重。

　　◆利潤。過高的利潤在一定程度上也是一種迷惑，經(jīng)銷商要兼顧利潤與品質(zhì)，才能在市場(chǎng)中生存下來。畢竟，廠家可以一款產(chǎn)品不賺錢就走了，但是經(jīng)銷商不能，需要的是長久的經(jīng)營和收益。

　　對(duì)每一個(gè)廠家和經(jīng)銷商而言，疫情過后的第一個(gè)春節(jié)將是一場(chǎng)決定生死的大戰(zhàn)，經(jīng)銷商們對(duì)于壓貨要格外慎重，不要讓自己一年的努力成果因?yàn)閴贺浂吨畺|流。

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