無疑，今年最熱門的賽道非社區(qū)團(tuán)購莫屬。阿里、拼多多、美團(tuán)、滴滴等巨頭的紛紛入局，各家品牌在全國范圍內(nèi)跑馬圈地、瘋狂補(bǔ)貼，讓本已回歸平靜的社區(qū)團(tuán)購行業(yè)戰(zhàn)火重燃?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭們的實(shí)力我們早已見識過，在這個已經(jīng)經(jīng)歷了一輪洗牌的賽道，巨頭們慣用的“燒錢”的打法是不是行得通，什么才是這場曠世大戰(zhàn)的制勝法寶呢？

　　行業(yè)門檻日益增高

　　業(yè)內(nèi)一直有一種聲音，認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購是一個門檻非常低的行業(yè)，誰想做就能做。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，在全國，做社區(qū)團(tuán)購的品牌有數(shù)千家。但根據(jù)公開的報道，月度GMV能破億的平臺寥寥無幾，目前已知的平臺只有興盛優(yōu)選、同程生活、十薈團(tuán)和食享會。

　　從2019年下半年的行業(yè)大洗牌至今，松鼠拼拼倒閉、你我您并入十薈團(tuán)、“鄰鄰壹”賣身同程生活，而這些企業(yè)的創(chuàng)始人要么是互聯(lián)網(wǎng)的“大咖”，要么是零售業(yè)的“老兵”，但他們都在社區(qū)團(tuán)購這個賽道栽了“跟頭”。這也再次印證了社區(qū)團(tuán)購不僅門檻高而且極為殘酷，所比拼的也絕不單單只是資金和流量。

　　通過大量走訪和調(diào)研，筆者發(fā)現(xiàn)社區(qū)團(tuán)購之所以很難做大，是因為這種模式的參與方太多，涉及到用戶、供應(yīng)商、團(tuán)長和物流，需要有極強(qiáng)的運(yùn)營能力和極高的管理水平。對于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭，阿里、滴滴、拼多多是典型的鏈接用戶和供應(yīng)商的模式；美團(tuán)、京東除了需要鏈接用戶和供應(yīng)商，還要有自己的配送體系（美團(tuán)小哥、京東物流）。

　　由此可見，社區(qū)團(tuán)購是已知賽道中參與方最多，協(xié)調(diào)及處理的利益關(guān)系也最為復(fù)雜的新興行業(yè)。而當(dāng)下的激烈競爭，如果在任何一環(huán)薄弱，尤其是在團(tuán)長和物流維度薄弱的話，將很難產(chǎn)生競爭優(yōu)勢。

　　對巨頭而言，用戶和供應(yīng)商通過自有的資源（流量、資金）等可以很快獲取，但團(tuán)長需要一家一家上門溝通，供應(yīng)鏈需要長期的沉淀，而物流更是需要一步步搭建。

　　社區(qū)團(tuán)購是場持久戰(zhàn)

　　如何培養(yǎng)忠誠度高的團(tuán)長，如何搭建穩(wěn)定的供應(yīng)鏈以及高效可靠的配送體系，是包括橙心優(yōu)選、多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選等等所有新入局的玩家都必須面臨的嚴(yán)峻考驗。簡言之，社區(qū)團(tuán)購這個賽道無法通過“閃電戰(zhàn)”速戰(zhàn)速決，必須要打持久戰(zhàn)。

　　一位資深社區(qū)團(tuán)購觀察人士形容了一個非常恰當(dāng)?shù)谋扔?，滴滴、美團(tuán)、拼多多等巨頭們以往參與的競爭好比是打拳擊，他們個個都是人高馬大的拳擊手，兩個拳頭非常厲害；而類似于興盛優(yōu)選等社區(qū)團(tuán)購的老玩家們，則是更像是身經(jīng)百戰(zhàn)的自由搏擊選手，手腳并用、攻防兼?zhèn)?。讓拳擊手和自由搏擊選手在自由搏擊的規(guī)則下打，自由搏擊選手可能會更有優(yōu)勢。

　　通過上述對比不難發(fā)現(xiàn)，無論是商業(yè)模式、拓展模式還是物流模型，都是興盛優(yōu)選自己摸索出來的，這位賽道“老玩家”在門店、供應(yīng)鏈和物流等方面的優(yōu)勢比較明顯。不論是橙心優(yōu)選、多多買菜還是美團(tuán)優(yōu)選，無一例外都在模仿興盛優(yōu)選。綜合分析，興盛優(yōu)選確實(shí)有和巨頭們打持久戰(zhàn)的實(shí)力。

　　成敗的關(guān)鍵因素是履約能力

　　多多買菜、橙心優(yōu)選、美團(tuán)優(yōu)選等平臺你追我趕，一頭扎進(jìn)社區(qū)團(tuán)購賽道，追趕的目標(biāo)就是興盛優(yōu)選。一方是人人皆知的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，一方是草根創(chuàng)業(yè)的行業(yè)先驅(qū)。我們無法預(yù)知誰能笑到最后，但我們可以判斷能做好用戶體驗的平臺一定會活得好！

　　換句話說，誰的履約能力強(qiáng)，誰就能贏得市場。商品的品質(zhì)、完整性、差異情況、到貨時間、售后服務(wù)等等都是履約的具體表現(xiàn)。

　　當(dāng)下，無論是媒體還是行業(yè)參與者，大多數(shù)人的關(guān)注點(diǎn)是各大巨頭進(jìn)入多少城市、訂單量、補(bǔ)貼力度如何等等，而鮮有人去關(guān)注用戶最直接的感受。通過多方探尋，我們了解到很多在橙心優(yōu)選、多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選上購物的消費(fèi)者和團(tuán)長們的真實(shí)反饋：·消費(fèi)者反饋質(zhì)量不穩(wěn)定，不少消費(fèi)者投訴蔬菜葉子發(fā)黃、腐爛，水果的個頭非常小，品相很差。

　　·關(guān)于物流配送，團(tuán)長多反映缺貨少貨比較嚴(yán)重，經(jīng)常無法保證配送時效，即使承諾顧客會補(bǔ)貨，但經(jīng)常都沒辦法兌現(xiàn)。

　　·對于售后問題，消費(fèi)者和團(tuán)長都表示售后排隊時間長，處理問題不及時，退款慢以及退款經(jīng)常不通過。

　　·還有一些團(tuán)長反饋承諾團(tuán)長的返現(xiàn)補(bǔ)貼活動未落到實(shí)際，有些巨頭不讓團(tuán)長建群而架空團(tuán)長等等問題。

　　這些問題很大程度上傷到了消費(fèi)者和團(tuán)長。社區(qū)團(tuán)購平臺的用戶和其他電商平臺相比有一個非常大的不同，那就是這些人不再是一個獨(dú)立的個體，更多是代表一個家庭，所購買的商品更關(guān)乎他們一家老小的一日三餐，所以他們對品質(zhì)和配送的容忍度更低。

　　對團(tuán)長而言，各種問題帶來的是不信任而造成顧客流失的問題。原本依靠多年經(jīng)營積攢的鄰里間的信任關(guān)系，會因為多次的“不靠譜”而瓦解。帶來的負(fù)面影響不單單只是線上訂單的減少，更可能會影響消費(fèi)者是否再光顧他的門店。

　　正是有了對比，很多團(tuán)長再次發(fā)現(xiàn)了興盛優(yōu)選的優(yōu)勢，靠譜、穩(wěn)定，售后絕對沒得說，這是團(tuán)長們對興盛優(yōu)選的評價。

　　要提升履約能力，最核心的還是要從供應(yīng)鏈端和物流配送端下功夫。但這些都是苦活、累活和慢活，需要靜下心、沉下心去鉆、去悟，不是單純靠燒錢就能違背其成長的規(guī)律而加速成型。

　　一位業(yè)內(nèi)人士評價說，興盛在供應(yīng)鏈尤其是在物流方面已經(jīng)布局多年，眼下他們（互聯(lián)網(wǎng)巨頭）處處都在模仿興盛，但要做到形式且神似，還有很長的路要走。對于現(xiàn)階段的競爭態(tài)勢，上述人士表示，社區(qū)團(tuán)購需要沉淀和積累，不是有錢就可以任性。

（本文選自創(chuàng)業(yè)最前線（ID:chuangyezuiqianxian），經(jīng)授權(quán)發(fā)布）

【文 / 李子超】