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《中國食品工業(yè)》主辦

中國食品新聞網(wǎng)

2020-08(下)經(jīng)銷商選品策略: 爆款誠可貴,團隊價更高

2020年09月28日來源:《中國食品工業(yè)》

  沒有任何一個品牌是單純依靠產(chǎn)品成功的,過去如此,現(xiàn)在也是如此。

  江小白能夠成功在于背后文案的策劃和是線下團隊的努力;娃哈哈能夠成功依靠的是聯(lián)銷體的實行,把團隊的力量發(fā)揮到極致;農(nóng)夫山泉的成功,背后是從水源到市場,整個團隊緊密的合作與付出。

  每一個成功的品牌背后都有無數(shù)團隊成員的付出。但是,大多數(shù)經(jīng)銷商在選品過程中,往往盲目地相信產(chǎn)品,而忽略了團隊,結(jié)果是產(chǎn)品雖好,投入市場后仍會失敗。因此,經(jīng)常會看到這樣一種情形,經(jīng)銷商選到了好產(chǎn)品卻沒有火起來,根源即在于沒有一只優(yōu)秀的團隊。

    只追求產(chǎn)品等于失敗

  目前,市場上兩個現(xiàn)象:一是近兩年市場上每年涌現(xiàn)出將近20000 種產(chǎn)品,但是只有不到10 個產(chǎn)品能活下來。 二是從傳統(tǒng)的糖酒大會到新興的線上招商,越來越多的廠家只關(guān)注產(chǎn)品,忽略了團隊的打造。

  只追求產(chǎn)品無外乎有兩種結(jié)果:一是成功。產(chǎn)品大賣,但是團隊跟不上。短時間內(nèi)市場快速擴張,但團隊成員根本無法應對,市場沒有人員維護,發(fā)展沒有規(guī)劃,產(chǎn)品沒有跟蹤……最后市場一片混亂,以失敗告終。

  二是失敗。失敗之后,廠家第一時間想到的往往是先找一個熱門品類做下一款產(chǎn)品,再找一款熱門產(chǎn)品進行模仿山寨,這就是每年市場出現(xiàn)各種模仿紅牛、六個核桃等的原因了。只有產(chǎn)品,沒有團隊,最終的結(jié)果都會如流星一般消失在市場上。

    選團隊比選產(chǎn)品更重要

  經(jīng)銷商遇到的大部分問題不是來自于產(chǎn)品,而是來自企業(yè)及團隊。優(yōu)秀的團隊是經(jīng)銷商和企業(yè)之間的橋梁,不好的團隊往往是經(jīng)銷商和企業(yè)之間矛盾的開始。

  1、隨意壓貨原因有二,一是廠家本身的銷量需要,二是業(yè)務員在沖業(yè)績、搏出位,甚至使用各種威脅手段。

  2、費用核銷。很大一部分都是業(yè)務員為了業(yè)績,在沒有經(jīng)過企業(yè)的同意下,隨意向經(jīng)銷商許諾,最后以公司的名義否掉,經(jīng)銷商只能啞巴吃黃連,怨恨的還是廠家。

  3、不動銷在產(chǎn)品的銷售方面,廠家的努力遠比經(jīng)銷商重要,一方面是廠家可以從大方面進行把握,另一方面是業(yè)務員在終端發(fā)揮作用。但是,大多數(shù)業(yè)務員只會在終端面前耀武揚威,不僅解決不了問題,還總是添麻煩。

  4、渠道混亂每款產(chǎn)品都有適合自己的渠道,但是業(yè)務員眼中只有業(yè)績,只要能收到貨款,完全不顧及經(jīng)銷商是否適合,或產(chǎn)品未來如何發(fā)展。

    失敗團隊的共性

  一款好產(chǎn)品只是所有工作的開始,團隊才是整個品牌的核心。每一個成功的品牌都會帶領(lǐng)經(jīng)銷商或終端一起成長;任何一家銷量上億的經(jīng)銷商,也往往跟隨一個品牌長達十年甚至更久。

  通過包裝、品質(zhì),可以相對容易地辨別一款產(chǎn)品的好壞。但是,判斷一只團隊是否足夠優(yōu)秀,必須要深入了解,這將成為未來合作的前提。好的團隊有各自的成功因素,但失敗的團隊通常有以下特點:

  1、團隊整體學歷低,成長有限學歷低的團隊,成長能力不一定弱,但是往往沒有體系。比如,短期成長呈持平狀態(tài),長期成長則規(guī)劃混亂。成長到一定程度后就開始容易自滿、停滯不前。十數(shù)年后,依舊停留在最底層,重復之前的工作。

  2、團隊整體能力有限所有活動、策劃都是十幾年前的老一套,缺乏創(chuàng)新。面對經(jīng)銷商,往往只會督促、壓貨,而不會給經(jīng)銷商帶來實質(zhì)性的成長,更難以幫助終端宣傳產(chǎn)品,傳播品牌。

  3、主創(chuàng)團隊混亂沒有核心觀念,對于產(chǎn)品來說,一味停留在市場銷售層面;對于消費者來說,缺乏更深層次的情感延伸。

  4、成員懈怠產(chǎn)品往往沒有長久打算,團隊成員也看不到未來,只能走一步看一步。缺乏前進的動力,更不要說給經(jīng)銷商和終端帶來成長。

  一只優(yōu)秀的團隊,不僅能開客戶或讓經(jīng)銷商進貨,更能幫助經(jīng)銷商把貨賣出去,讓產(chǎn)品進入適合的渠道,并在終端快速成長。

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