當(dāng)下經(jīng)銷商的第一“害”是臨期食品,還是壓貨? 有觀點(diǎn)認(rèn)為,壓貨產(chǎn)生了臨期食品,然而這種說法 并不完全正確。可以確定的是,在快消品行業(yè)中,幾 乎所有品類都需要面對(duì)臨期食品這個(gè)問題。

　　臨期食品的普遍性與嚴(yán)重性

　　所謂臨期食品,是指即將到達(dá)食品保質(zhì)期但仍 在保質(zhì)期內(nèi)的食品,屬于安全食品的范圍,如超市 的“臨期食品專柜”銷售的即是臨期食品。

　　臨期食品是普遍現(xiàn)象。根據(jù)目前的市場(chǎng)行情,5% 的調(diào)貨率屬于正常情況,甚至 10% 及以上的情況也 不鮮見,短保產(chǎn)品更為普遍。

　　以前對(duì)臨期食品的處理相對(duì)簡(jiǎn)單,適當(dāng)?shù)亟祪r(jià) 處理即可解決問題?，F(xiàn)在則要“買一送一”,甚至 有些還要就地銷毀。當(dāng)臨期食品的處理量過大,有 些商家就會(huì)選擇大規(guī)模促銷活動(dòng)來解決問題。這直接導(dǎo)致需要處理的臨期食品量多且價(jià)低,本就微薄 的利潤(rùn)空間再次被壓縮。

　　“臨期食品因壓貨而生”這個(gè)觀點(diǎn)很普遍。商 家寧愿處理臨期食品,也不能不壓貨,是因?yàn)槿绻?不壓貨,銷量會(huì)立即下滑。

　　早期壓貨之所以并未產(chǎn)生大量臨期食品的囤 積,是因?yàn)樨涍M(jìn)門店,門店擔(dān)責(zé)。近年來,由于廠 家與經(jīng)銷商的關(guān)系發(fā)生了質(zhì)的變化,經(jīng)銷商壓貨,門 店不擔(dān)責(zé),導(dǎo)致壓貨產(chǎn)生臨期食品的現(xiàn)象愈發(fā)嚴(yán)重。

　　一方面上游壓貨,另一方面門店又不擔(dān)責(zé)。上 游管理存貨不當(dāng)就會(huì)產(chǎn)生臨期食品。又因?yàn)橐淮螇?貨量大,廠家和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員拜訪終端或配送的周 期就會(huì)延長(zhǎng),對(duì)終端存貨的管理自然會(huì)出現(xiàn)問題。

　　解決臨期食品的新思維、新方法

　　一般來說,占倉、壓貨有2個(gè)目的,占用門店資金和占領(lǐng)倉庫。早前這種壓貨方式很有效。隨著 促銷的坎級(jí)政策增大,占倉規(guī)模隨之上升。

　　需要反思的是,占用門店資金沒錯(cuò),但占倉的 意義并不大。而且,一次促銷占用了門店資金,一 次性的壓貨占倉并無必要。當(dāng)然,如白酒這類保質(zhì) 期長(zhǎng)的商品屬于例外。因此,可以利用新思維、新 方法,只占資金不占倉。通過有節(jié)奏的配送,保證 終端不缺貨。

　　新方法有2個(gè)關(guān)鍵詞:公交化配送和只占賣場(chǎng)不占倉。

　　所謂公交化配送,就是定時(shí)發(fā)車配送,比如每 5 天配送1次,或者每周配送1次。這種配送方式,通 過定時(shí)、定線、定期,使門店訂貨時(shí)能準(zhǔn)確預(yù)測(cè)進(jìn) 貨量。

　　只占賣場(chǎng)不占倉,是一種新思維。如果只占倉,門店不會(huì)有壓力。如果貨在賣場(chǎng),門店老板會(huì)操心,轉(zhuǎn) 而主動(dòng)上架。這樣就不會(huì)產(chǎn)生大量貨壓賣場(chǎng)的現(xiàn) 象,而且,門店老板也不會(huì)允許賣場(chǎng)大量壓貨。

　　如何更有效地處理臨期食品

　　臨期食品向來讓經(jīng)銷商頭疼,而如何處理更是 “老大難”。常規(guī)方法中,臨期產(chǎn)品更多以捆綁和 特價(jià)銷售、廣場(chǎng)熱賣等動(dòng)銷方式被市場(chǎng)消化,模式 僵化、缺乏生動(dòng)性,難以獲得良好的市場(chǎng)反饋。為 更加充分有效地完成庫存清理,經(jīng)銷商在對(duì)常規(guī)處 理方式加以改動(dòng)后,整理出以下6種方法:

　　1 變身宣傳資源

　　免費(fèi)試用等產(chǎn)品體驗(yàn)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)禮品等贊助行 為、公益捐贈(zèng)等品牌宣傳都是常見且比較有效的市場(chǎng) 宣傳手段,通過這些活動(dòng)可以做到與消費(fèi)者的深度溝 通,由此帶來的品牌口碑和潛在客戶也相當(dāng)可觀。

　　2 加強(qiáng)終端合作

　　經(jīng)銷商和終端加強(qiáng)聯(lián)合互動(dòng),有效實(shí)現(xiàn)雙贏,為 后續(xù)合作添加潤(rùn)滑劑,為雙方深化合作提供更強(qiáng)保 障。將臨期食品通過活動(dòng)讓利給終端,不僅提高了

　　終端的配合度,并且終端很可能在之后的賣場(chǎng)費(fèi)用 上給予經(jīng)銷商打折優(yōu)惠,相當(dāng)于對(duì)經(jīng)銷商處理臨期 食品的損失進(jìn)行了補(bǔ)償,將臨期食品直接低價(jià)轉(zhuǎn)讓 給終端抵貨架費(fèi)。

　　3 提升員工福利

　　通過低價(jià)內(nèi)購、節(jié)點(diǎn)發(fā)送福利等形式處理臨期 食品,激發(fā)員工的歸屬感,增強(qiáng)其在家人面前的價(jià) 值感和榮譽(yù)感,促使員工從心理層面融入團(tuán)隊(duì),以 主人翁的姿態(tài)和熱情推動(dòng)工作良性發(fā)展。

　　4 選擇線上電商平臺(tái)

　　隨著國(guó)內(nèi)線上電商平臺(tái)的發(fā)展,臨期食品也找 到了除超市以外的生存土壤。拼多多、淘寶、京東 等電商巨頭們紛紛試水“臨期”市場(chǎng)。

　　5 關(guān)注合適產(chǎn)品的業(yè)務(wù)套餐

　　目前,多數(shù)餐飲娛樂場(chǎng)所都含有綁定食品銷售 的套餐業(yè)務(wù)。以快餐合作為例,團(tuán)訂餐中經(jīng)常會(huì)配 有飲料,可以根據(jù)自身產(chǎn)品的受眾人群,尋找契合 的動(dòng)銷渠道。

　　定位“白領(lǐng)消費(fèi)”的飲料可以尋找為寫字樓送 餐的快餐公司,在處理臨期食品的同時(shí),也向受眾 群體進(jìn)行了精準(zhǔn)化宣傳。

　　含有套餐業(yè)務(wù)的場(chǎng)所對(duì)產(chǎn)品的消耗量大、速度 快,是一種解決臨期產(chǎn)品的有效途徑,但套餐業(yè)務(wù) 會(huì)大大降低經(jīng)銷商的利潤(rùn),是最迫不得已的方式,不 作為首選推薦。

　　6 開拓對(duì)日期不敏感的消費(fèi)市場(chǎng)

　　事實(shí)上,臨期不是過期,不影響食用。大部分 農(nóng)村市場(chǎng)和批發(fā)部的消費(fèi)群體對(duì)生產(chǎn)日期不敏感,可 以通過優(yōu)惠活動(dòng)快速起量,甚至可以正價(jià)銷售。

　　除此之外,市場(chǎng)上還有一些專門賣臨期食品的 商店,生意火爆,并且擁有大批忠實(shí)的消費(fèi)者。與 這些終端合作,也會(huì)為臨期食品的消化帶來很大的 推動(dòng)力。（文 / 中食協(xié)經(jīng)銷商工作委員會(huì) 編輯 / 孟庭偉）