當(dāng)下經(jīng)銷商的第一害是臨期品，不是壓貨。當(dāng)然，有人說臨期品是因?yàn)閴贺洰a(chǎn)生的，我不完全認(rèn)同。

臨期品到底危害有多大呢？這么說吧，在快消品里，幾乎所有品類都面臨這個(gè)問題，這是臨期品的普遍性。

1、臨期品害死人

一是臨期品的嚴(yán)重性。5%的調(diào)貨率正常，10%甚至以上也不鮮見，短保產(chǎn)品就更普遍了。

二是臨期品處理的損失大。以前臨期品處理相對(duì)簡單，每件降價(jià)幾塊錢就處理了?，F(xiàn)在要“買一送一”了，有些還要銷毀。臨期品的處理量太大，所以有些商會(huì)干脆一起做大規(guī)?；顒?dòng)，專門處理這個(gè)問題。因?yàn)樘幚砼R期品損失大，本來已經(jīng)微薄的利潤空間再次被壓縮。

2、臨期品之害從何而來

臨期品因壓貨而生。這個(gè)觀點(diǎn)很普遍。

那么，不壓貨行不行呢？不行。因?yàn)槿绻粔贺?，銷量會(huì)立即下滑。所以，寧愿處理臨期品，也不能不壓貨。

可是，原來也壓貨啊，怎么臨期品沒有這么嚴(yán)重呢？這是因?yàn)閺S商關(guān)系發(fā)生了質(zhì)的變化。

過去，廠家和經(jīng)銷商也對(duì)門店壓貨，但是，一旦貨進(jìn)門店，責(zé)任就轉(zhuǎn)移到門店，門店會(huì)操心。

現(xiàn)在不同了，不管經(jīng)銷商壓多少貨，門店無所謂，反正門店不擔(dān)責(zé)。一方面上游在壓貨，一方面門店又不擔(dān)責(zé)。如果上游管理存貨不當(dāng)，就會(huì)形成臨期品。我還發(fā)現(xiàn)，因?yàn)橐淮螇贺浟看螅瑥S家和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員拜訪終端或配送的周期大大延長，對(duì)終端存貨的管理當(dāng)然就出現(xiàn)問題了。

3、解決臨期品新思維

早期，占倉、壓貨大致有兩大目的：一是占用門店資金；二是占領(lǐng)倉庫。早期也是很有效的。

隨著促銷的坎級(jí)政策越來越大，占倉規(guī)模也就更大了。因此，我們要反思。

我認(rèn)為，占用門店資金沒錯(cuò)，但占倉已經(jīng)無意義了。而且，一次促銷占用了門店資金，也沒必要一定要把貨品一次全部壓到經(jīng)銷商倉庫呀，除非是保持期超長的商品，如白酒。

新思維就是：只占資金，不占倉。通過有節(jié)奏的配送，保證終端不缺貨。

4、新思維，新方法

新方法有兩個(gè)關(guān)鍵詞：公交化配送，只占賣場不占倉。所謂公交化配送，就是定時(shí)發(fā)車配送，比如每5天配送一次，或者每周配送一次。

為什么要公交化配送呢？因?yàn)楣换?，就是定時(shí)定線配送，周期固定，門店訂貨時(shí)能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)進(jìn)貨量。

只占賣場不占倉，這是新思維。因?yàn)橹灰紓}，門店不操心。如果貨在賣場，門店老板就會(huì)操心上架，貨架上缺貨時(shí)，主動(dòng)上架。

只占賣場不占倉，就要準(zhǔn)確預(yù)測(cè)訂貨量。前面講過，因?yàn)槭枪换渌?，周期固定，訂貨量比較容易測(cè)算。不會(huì)產(chǎn)生大量貨壓賣場的現(xiàn)象，而且門店老板也不會(huì)允許賣場大量壓貨。

臨期品的出現(xiàn)，向來讓經(jīng)銷商非常頭疼。如何處理臨期品，一直以來都是“老大難”。

常規(guī)方法中，臨期產(chǎn)品更多以捆綁和特價(jià)銷售、廣場熱賣等動(dòng)銷方式被市場消化，模式僵化缺乏生動(dòng)性，難以獲得良好的市場反饋。

除了以上的一些方法，小編在走訪市場中，也發(fā)現(xiàn)一些經(jīng)銷商在臨期品處理上大動(dòng)腦筋，對(duì)常規(guī)處理方式加以改動(dòng)，更加充分有效地完成庫存清理。

01變身宣傳資源，提高品牌口碑

試飲和免費(fèi)贈(zèng)送等形式的產(chǎn)品體驗(yàn)、作為抽獎(jiǎng)活動(dòng)禮品等贊助行為、公益捐贈(zèng)等都是常見且比較有效的市場宣傳手段，通過這些活動(dòng)可以做到與消費(fèi)者的深度溝通，雖然可能要承擔(dān)一部分損失，但是由此帶來的品牌口碑和潛在客戶也是相當(dāng)可觀的。

02加強(qiáng)終端合作，深化客情關(guān)系

經(jīng)銷商和終端加強(qiáng)聯(lián)合互動(dòng)，不僅能有效實(shí)現(xiàn)雙贏，更能為后續(xù)合作添加潤滑劑，為雙方深化合作提供更強(qiáng)的保障。將臨期品通過活動(dòng)讓利給終端，不僅提高了終端的配合度，并且終端很可能在之后的賣場費(fèi)用上給予經(jīng)銷商打折優(yōu)惠，相當(dāng)于對(duì)經(jīng)銷商處理臨期品的損失進(jìn)行了補(bǔ)償，將臨期品直接低價(jià)轉(zhuǎn)讓給終端抵貨架費(fèi)，這也是一種可行的處理方法。

03提升員工福利，增加團(tuán)隊(duì)黏性

通過低價(jià)內(nèi)購、節(jié)點(diǎn)發(fā)送福利等形式處理臨期品，可以激發(fā)員工的歸屬感，增強(qiáng)其在家人面前的價(jià)值感和榮譽(yù)感，從而促使員工從心理層面融入到團(tuán)隊(duì)中來，以主人翁的姿態(tài)和熱情推動(dòng)工作良性發(fā)展。吳炳淡介紹說，經(jīng)銷商用本品牌臨期品替代其他福利品，相當(dāng)于用更低的成本促進(jìn)團(tuán)隊(duì)向更加規(guī)范的方向發(fā)展。

04選擇線上，電商平臺(tái)賣得火爆

隨著國內(nèi)線上電商平臺(tái)的發(fā)展，臨期食品也找到了除超市以外的生存土壤?，F(xiàn)代快報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，拼多多、淘寶、京東等電商巨頭們紛紛試水 " 臨期 " 市場。2018 年，拼多多曾領(lǐng)頭嘗試的 " 臨期奶 " 的銷售，也引發(fā)了關(guān)注。

實(shí)際上，不只拼多多，在淘寶、京東等平臺(tái)上，都可以看到 " 臨期食品 " 存在。

還有一個(gè)月就過期的嬰兒奶粉，售價(jià)僅 26 元，你心動(dòng)嗎？售賣頁面標(biāo)明了 " 寵物專用，禁止人食用 "。買過的用戶留言，" 貓咪很愛吃 "" 性價(jià)比高 "。

05關(guān)注合適產(chǎn)品的業(yè)務(wù)套餐

目前很多餐廳、酒吧、KTV 等場所都含有綁定啤酒、飲料等食品銷售的套餐業(yè)務(wù)，雖然在消費(fèi)者看來屬于強(qiáng)買強(qiáng)賣的“強(qiáng)盜”行為，但對(duì)于食品經(jīng)銷商來講，也不失為產(chǎn)品推廣的新著力點(diǎn)。

比如長期和快餐公司合作，因?yàn)閱挝挥喌目觳椭薪?jīng)常會(huì)配有飲料，可以根據(jù)自身產(chǎn)品的受眾人群尋找契合的動(dòng)銷渠道，比如定位白領(lǐng)消費(fèi)的飲料可以尋找為寫字樓送餐的快餐公司，在處理臨期品的同時(shí)，也向受眾群體進(jìn)行了精準(zhǔn)化宣傳可謂一舉兩得。

含有套餐業(yè)務(wù)的場所對(duì)產(chǎn)品的消耗量大、速度快，是一種解決臨期產(chǎn)品很有效的途徑，對(duì)很多經(jīng)銷商來講也是個(gè)神秘充滿吸引力的領(lǐng)域。

但據(jù)了解，套餐業(yè)務(wù)會(huì)大大降低經(jīng)銷商的利潤，是最迫不得已的方式，不被推薦作為首選。

06開拓對(duì)日期不敏感的消費(fèi)市場

隨著健康意識(shí)的提高和可選擇性產(chǎn)品的增加，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的挑剔度快速飆升，生產(chǎn)日期也不可避免成為其關(guān)注重點(diǎn)，因此不敏感消費(fèi)市場的開拓顯得尤為重要。

臨期不是真的過期，不影響食用。農(nóng)村市場和批發(fā)部的消費(fèi)群體對(duì)生產(chǎn)日期不敏感，可以通過優(yōu)惠活動(dòng)快速起量，甚至可以正價(jià)銷售。除此之外，市場上還有一些專門賣臨期品的商店生意很火爆，擁有一大批忠實(shí)消費(fèi)者，和這些終端合作也會(huì)為臨期品的消化帶來很大的推動(dòng)力。

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