終端是銷售產(chǎn)品的場所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流通中最重要的環(huán)節(jié)。搶占終端已成為營銷致勝的法寶，在競爭中誰掌控爭端市場，誰就是市場的贏家。失去終端，就等于喪失了市場的前沿陣地。

好客情更能創(chuàng)造大銷售

銷售終端要搶，銷售客情要強(qiáng)。甚至，終端客情比拼搶終端更加重要。

而良好的客情，更容易事半功倍：

如產(chǎn)品推薦上，終端愿意向顧客推薦你的產(chǎn)品，并積極銷售你公司推出的新產(chǎn)品、新包裝；

如產(chǎn)品陳列上，終端愿意讓你的產(chǎn)品保持較好的陳列位，主動(dòng)做好理貨與維護(hù)；

如生動(dòng)化布置上，終端愿意讓你張貼POP廣告，并阻止他人毀壞和覆蓋你的POP廣告；

如促銷活動(dòng)上，終端愿意配合你的店內(nèi)促銷員和店面促銷等活動(dòng)；

如產(chǎn)品動(dòng)銷上，終端愿意接受你的銷售建議，愿意在你的產(chǎn)品銷售上動(dòng)腦筋、想辦法；

如進(jìn)貨回款上，終端愿意按時(shí)結(jié)款，并積極補(bǔ)貨，防止斷貨或脫銷；

如信息搜集上，終端愿意向你透露有關(guān)市場信息和動(dòng)態(tài)，尤其是競爭對手的情況；

如顧客服務(wù)上，終端愿意積極主動(dòng)地處理顧客對你產(chǎn)品的抱怨；

有時(shí)，感情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益的不足，并容易諒解你的一時(shí)疏忽和過失。

所以，市場越淡，季節(jié)越淡，客情越是首要工作，甚至超越壓貨，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候有客情才有銷售，銷量是搶來的，不是壓來的。

終端客情是跑出來的，終端拜訪是維持良好客情關(guān)系的基本方法，良好的終端客情關(guān)系永遠(yuǎn)屬于那些勤奮的終端業(yè)務(wù)員。

終端客戶，絕對不會(huì)看你職位的高低而決定幫不幫你賣，而是看你熟不熟，關(guān)系好不好。

有些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)下市場一線檢查終端工作時(shí)，來到終端親自動(dòng)手做陳列，但因與終端的關(guān)系不熟，有的就被店員老板或店員制止，有的甚至被罵一頓，這樣的情況還為數(shù)不少，而這些事情最后就由一個(gè)小業(yè)務(wù)員輕松搞定了。

所以，要保持與終端的良好客情關(guān)系，就要做好終端的日常拜訪工作。在做好終端拜訪的同時(shí)，終端業(yè)務(wù)員要多掌握終端店核心人員的個(gè)人資料，如家庭情況、性格、愛好和生日等，并建立起詳細(xì)的客戶資料與檔案，逢年過節(jié)或不定期地贈(zèng)送一些小禮品，生日時(shí)送上一份禮品和問候，力所能及幫助客戶解決一些非工作方面的事情。

相互間的業(yè)務(wù)關(guān)系發(fā)展成為私人間的朋友關(guān)系，建立起朋友般的感情。

終端客情是跑出來的，但不是一朝一夕能做到的，關(guān)鍵在于要不折不扣、不斷循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪。終端拜訪是一個(gè)沒有終點(diǎn)的馬拉松，是一項(xiàng)長期、持續(xù)的工作，永遠(yuǎn)沒有松懈的時(shí)候。

如何才能保證不折不扣、不斷。循環(huán)地進(jìn)行終端拜訪呢？企業(yè)就必須建立一套“跑店系統(tǒng)”，依靠系統(tǒng)來進(jìn)行管理，依靠系統(tǒng)來進(jìn)行不斷循環(huán)運(yùn)作。

就需要按照“跑店系統(tǒng)”的常用步驟執(zhí)行：

不要輕視這些基礎(chǔ)流程和標(biāo)準(zhǔn)，做出規(guī)律和節(jié)奏后，你會(huì)感覺既輕松又受益無窮，但這些不適合新品階段與活動(dòng)突擊階段。

活動(dòng)是一種很好的終端客情建立手段，活動(dòng)為企業(yè)與終端之間提供了一個(gè)溝通與交流的平臺，在活動(dòng)中增加了彼此之間的聯(lián)系，拉近了彼此之間的距離。

企業(yè)可采取靈活多樣的方式，定期舉辦各種活動(dòng)，如座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、終端慶功會(huì)、旅游活動(dòng)、酒廠參觀活動(dòng)、品鑒會(huì)、學(xué)習(xí)講座、訂貨會(huì)、新品發(fā)布會(huì)等等，活動(dòng)中間還可穿插一些抽獎(jiǎng)、抓現(xiàn)金等娛樂性活動(dòng)以及產(chǎn)品或企業(yè)文化性東西，通過這些活動(dòng)既能聯(lián)絡(luò)感情、加深了解，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。

做好終端客情，不能僅靠單一的物質(zhì)刺激或小禮小節(jié)的情感投資，要建立起穩(wěn)固持續(xù)的終端客情關(guān)系，還需要企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持和良好的終端服務(wù)。

幫助終端就是幫助企業(yè)自己，企業(yè)為終端提供系統(tǒng)的支持與服務(wù)，不僅可以提升終端客情、增進(jìn)雙方的合作關(guān)系，還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源，從而有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，提升銷售業(yè)績。

客情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益關(guān)系的不足，但客情關(guān)系不能代替利益關(guān)系，沒有利益保證的客情關(guān)系是不牢固的，也是不能持久的。

客情關(guān)系要做到牢固和持久，利益保證和情感溝通兩者缺一不可，但利益保證始終是第一位的，情感溝通是第二位的，企業(yè)和終端之間最終還是利益為契合點(diǎn)的，利益才是硬道理。

企業(yè)要滿足終端對利潤的要求，保證終端合理且持續(xù)的利潤，企業(yè)要科學(xué)地制定價(jià)格政策，保證終端合理的單位利潤；要促進(jìn)產(chǎn)品的銷量，提升銷量，使產(chǎn)品暢銷，保證終端的總量利潤；要管理好價(jià)格體系，保證終端的持續(xù)利潤。

另外，企業(yè)還可想方設(shè)法，為終端尋找新的利潤增長點(diǎn)。