一年之計(jì)在于春，六大茶類大多數(shù)的好茶都產(chǎn)自春季，尤其是綠茶，基本上就是吃“春茶飯”。然而受天災(zāi)及疫情等因素影響，今年的春茶有點(diǎn)“苦”。面對(duì)開(kāi)局不利的春茶季，茶企該如何有效應(yīng)對(duì)當(dāng)前及未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展？

春茶生產(chǎn)銷售面臨不利影響

今年春季的第一次升溫，比以往時(shí)候來(lái)得更早一些，3月上旬開(kāi)始，氣溫飆升，很多人穿起了夏裝，這樣的氣候，茶芽生長(zhǎng)提速，似乎預(yù)示著今年是一個(gè)早到的春茶季，然而接下來(lái)3月中下旬的一波寒潮來(lái)得猛、時(shí)間長(zhǎng)，茶葉生長(zhǎng)放慢，規(guī)模采摘延后，浙江、江蘇、安徽等主產(chǎn)區(qū)茶葉開(kāi)采時(shí)間往后延遲7—15天，茶葉產(chǎn)量和質(zhì)量都受到不同程度的影響，鮮葉價(jià)格也不同程度的上漲。新年開(kāi)始，全國(guó)多地新冠疫情反復(fù)，給春茶的生產(chǎn)和銷售等帶來(lái)了不利影響。

采茶既有季節(jié)性又有專業(yè)性，采茶工緊缺一直是行業(yè)的老大難，往年尚可跨縣、跨市、跨省引進(jìn)采茶工，但今年各地對(duì)疫情的嚴(yán)控措施讓采茶工的跨區(qū)域流動(dòng)變得十分困難；同時(shí)，因?yàn)閷?duì)疫情的顧慮，采茶工外出務(wù)工的意愿也大幅降低。今年的采茶工幾乎全線告急，采茶成本也全面上漲。

春茶季不僅是采茶與制茶的旺季，更是集采茶體驗(yàn)、踏青觀光、新茶推廣于一體的營(yíng)銷盛典。每到春茶季，各大產(chǎn)區(qū)吸引大量的愛(ài)好者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等上茶山，他們不僅傳播了茶文化，更極大地促進(jìn)了茶葉銷售。但疫情卻讓熱鬧的茶山冷清了許多，茶葉銷售的壓力就突顯出來(lái)。

同時(shí)，“宅家”已成為城市居民的新常態(tài)，消費(fèi)者出門(mén)大幅減少，實(shí)體店進(jìn)店客流量下降，門(mén)店生意清淡，不少茶葉店甚至難以為繼。讓茶企特別是中小茶企受挫，企業(yè)開(kāi)工不足，營(yíng)收與利潤(rùn)雙降，企業(yè)降薪、減員，加之對(duì)未來(lái)預(yù)期的不確定，消費(fèi)者錢(qián)包緊縮，消費(fèi)意愿明顯下降。茶不是生活必需品，受到?jīng)_擊更大。

普通茶企保守經(jīng)營(yíng) 頭部品牌反向發(fā)力

今年的春茶之“苦”解決起來(lái)確實(shí)難，但并不代表無(wú)解，也不意味著茶企只能“躺平”。筆者認(rèn)為，對(duì)于茶企來(lái)說(shuō)，短期應(yīng)以生存為主，降低今年的銷售預(yù)期，從長(zhǎng)期來(lái)看應(yīng)變道發(fā)展。

第一要?jiǎng)?wù)就是節(jié)流，全面審視企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，可投可不投的項(xiàng)目暫時(shí)不投，可以現(xiàn)在投也可以將來(lái)投的項(xiàng)目一定放在未來(lái)再投，必須得投的項(xiàng)目減少投入或者分期投入。目前正常狀態(tài)下是基于銷售目標(biāo)倒推做規(guī)劃，規(guī)劃思想是先出后入。但在特殊時(shí)期，生存第一，茶企營(yíng)銷規(guī)劃改變?yōu)榱咳霝槌?，適度調(diào)整銷售目標(biāo)，減少低效的營(yíng)銷動(dòng)作，壓縮市場(chǎng)費(fèi)用。

在企業(yè)管理方面，以成本控制為優(yōu)先，包括升級(jí)管理目標(biāo)，優(yōu)化管理方法，靈活用工方式，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率，嚴(yán)格控制經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，尋找一切可能降低經(jīng)營(yíng)成本的途徑，努力內(nèi)部挖潛。

另外，今年的春茶季很快就要過(guò)去了，對(duì)大多數(shù)茶農(nóng)、茶商和茶企來(lái)說(shuō)，春茶季的困難局面已經(jīng)難以改變，接下來(lái)的持續(xù)性銷售會(huì)怎么做呢？中秋節(jié)和春節(jié)這兩個(gè)茶葉的傳統(tǒng)銷售旺季會(huì)怎么做呢？茶商和茶企應(yīng)降低年度銷售預(yù)期，重新制定年度營(yíng)銷計(jì)劃，包括經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有的區(qū)域市場(chǎng)，不開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)；運(yùn)營(yíng)好現(xiàn)有渠道和終端，不拓展新渠道和新終端；經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有客戶，不發(fā)展新客戶。與此同時(shí)，調(diào)整傳播和推廣計(jì)劃，緊縮相關(guān)費(fèi)用。

需要特別提示的是，在壓力之下，茶商和茶企要保持經(jīng)營(yíng)定力，不要急著去尋求突破，不貿(mào)然投資做一些自己不熟悉、完全沒(méi)準(zhǔn)備的所謂的新模式、新渠道、新方法。但從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，茶作為一種健康飲品、風(fēng)味飲品、文化飲品，應(yīng)該在動(dòng)蕩的世界里和變化的時(shí)代中找到自己的生存之道和發(fā)展之路。

筆者認(rèn)為，消費(fèi)的垂直分層和橫向多元肯定是一種長(zhǎng)期的市場(chǎng)格局，中國(guó)茶本身就有很高的垂直度和豐富的多樣性，所以茶企完全可以在這個(gè)市場(chǎng)格局中找到適合自己的位置，重新定位自己，然后專注、聚焦。比如茶企可用高價(jià)值品牌去滿足高價(jià)值市場(chǎng)、用個(gè)性品牌去滿足個(gè)性化市場(chǎng)、用親民品牌去滿足大眾化市場(chǎng)、用時(shí)尚品牌去滿足年輕化市場(chǎng)、用場(chǎng)景化品牌去滿足特定的場(chǎng)景市場(chǎng)等。

需要特別關(guān)注的是，各個(gè)茶類、各個(gè)業(yè)態(tài)、各個(gè)市場(chǎng)的頭部品牌應(yīng)該反向發(fā)力，一方面加大研發(fā)、生產(chǎn)及供應(yīng)鏈的投入，進(jìn)一步提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和生產(chǎn)效率、供應(yīng)鏈效率，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面加大營(yíng)銷投入，進(jìn)一步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，提升自己的品牌影響力。（編輯 李闖）

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