“五年，再造一個百億松鼠!”近期，三只松鼠在天津秋糖會上舉行了分銷戰(zhàn)略星品發(fā)布會，正式宣告挺進(jìn)線下分銷戰(zhàn)場，創(chuàng)始人章燎原更宣布了線下渠道的“百億”目標(biāo)，成為秋糖最大“炸彈”。

　　事實(shí)上，翻看已公開的信息會發(fā)現(xiàn)：在約700億規(guī)模的中國樹堅果市場中，線下占據(jù)大半，約500億，線上約200億。一直以來，三只松鼠在線上都處于相對領(lǐng)先地位，已擁有約20%份額，但線下所占份額僅2%?；蛟S正是強(qiáng)烈的數(shù)據(jù)反差，給予了松鼠老爹信心。但依托于線上早早實(shí)現(xiàn)百億營收的三只松鼠，如何在線下創(chuàng)造另一個“百億松鼠”，背后有著怎樣的戰(zhàn)略思考和品牌動作，值得關(guān)注。

　　把握歷史機(jī)遇，“只做第一”

　　“只做第一”是我們的作風(fēng)。秋糖會期間，松鼠老爹章燎原放出豪言。從三只松鼠的發(fā)展史可以看到，這種勇爭第一的信念一直存于企業(yè)基因，在品牌初創(chuàng)時，松鼠老爹就向僅有的5名員工做出承諾，并在7年后一躍成為率先營收突破百億元的休閑零食企業(yè)。

　　商務(wù)部門流通產(chǎn)業(yè)促進(jìn)中心發(fā)布的《新消費(fèi)時代休閑食品消費(fèi)趨勢研究》報告顯示，三只松鼠“2016年至2020年連續(xù)5年中國堅果銷量第一”。

　　對品牌發(fā)展信心十足之外，松鼠老爹對于中國堅果市場高增長趨勢也有預(yù)估。據(jù)三只松鼠戰(zhàn)略合作伙伴-里斯中國提供的數(shù)據(jù)，目前國內(nèi)堅果市場仍舊處于發(fā)展初期，其整體規(guī)模在700億左右，人均堅果消費(fèi)水平相較于發(fā)達(dá)國家仍舊有極大的差距，隨著全民消費(fèi)水平和對堅果營養(yǎng)價值認(rèn)知的提升，2030年中國堅果市場有望提升至2000億，哪怕只是切到一小塊蛋糕也是非?？捎^的數(shù)字。

　　對于線下分銷“三年50億元，五年100億元”目標(biāo)，看似豪言的背后，其實(shí)有著品牌對于市場的深度解讀和戰(zhàn)略的嚴(yán)謹(jǐn)布局。在松鼠老爹章燎原看來，品牌從0-1，線上效率最高;要讓品牌從1-10，還得到線下。三只松鼠新的戰(zhàn)略模型是，利用企業(yè)已有的線上從0-1優(yōu)勢，憑品牌高勢能進(jìn)入線下主流分銷終端，完成從1-10的跨越，短時間內(nèi)即可打造出三只松鼠龐大的線下帝國。

　　聚焦中度分銷，實(shí)現(xiàn)五年100億目標(biāo)

　　千億市場的大蛋糕，零食行業(yè)大佬—三只松鼠自然早已嗅到風(fēng)向。從此前輕度分銷開始試水，創(chuàng)下“38人年銷13億”的“神話”，已經(jīng)驗(yàn)證了線下市場的重要性以及發(fā)展前景。

　　在理清品牌線下發(fā)展的目標(biāo)與戰(zhàn)略之后，三只松鼠迅速開啟了中度分銷體系，其中度分銷模式主要依托三個方面，一是三只松鼠的品牌;二是全新的貨品和重新整合的供應(yīng)鏈;三是一支年輕的新分銷團(tuán)隊。

　　在品牌方面，“三只小松鼠”這一IP已發(fā)揮了極大的市場價值，如松鼠老爹所說，三只松鼠IP是刻在企業(yè)骨子里的基因，代表著品牌力。接下來，通過不斷強(qiáng)化品牌IP形象，將品牌影響力與諸多產(chǎn)品形象融合，再斥資1.5億元進(jìn)行飽和宣傳，全方位霸屏讓分銷產(chǎn)品在消費(fèi)端隨處可見，將進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品對于消費(fèi)端的影響，深化“三只松鼠=堅果”心智。

　　營銷制勝，渠道為王，在分銷渠道方面，三只松鼠自分銷事業(yè)部成立100天內(nèi)，就已經(jīng)組建了五大戰(zhàn)區(qū)的銷售團(tuán)隊，其中分銷業(yè)務(wù)流程規(guī)則制定及分銷CRM系統(tǒng)開發(fā)上線及經(jīng)銷商專屬中心倉配送模式成功運(yùn)行，并與第三方商城完成了品牌授權(quán)代理合作，并且對分銷渠道進(jìn)行了更為細(xì)致的劃分和發(fā)展目標(biāo)規(guī)劃。

　　現(xiàn)代渠道：到2022年實(shí)現(xiàn)年度堅果品類銷量第一，并始終將現(xiàn)代渠道作為品牌主陣地，在三只松鼠主品牌成功的基礎(chǔ)上逐步導(dǎo)入子品牌;

　　傳統(tǒng)渠道：初期聚焦500平以上門店整組貨架的陳列達(dá)標(biāo)，力爭到2023年整組貨架集中陳列門店數(shù)突破30000家，上線市場整體品牌鋪市率80%以上;

　　新興渠道：三只松鼠將批發(fā)市場/社區(qū)經(jīng)銷/禮品經(jīng)銷/封閉性特通/O2O/B2C等業(yè)務(wù)均納入新興渠道范疇，在已順利完成推出分銷專供系列星品供應(yīng)線下主流渠道的基礎(chǔ)上，對于碎片化市場的全覆蓋，同時解決線下各類型渠道之間的渠道價格沖突/假貨流貨亂價等問題。

　　在產(chǎn)品上，預(yù)包裝和禮品裝是三只松鼠當(dāng)下的兩張王牌，尤其堅果禮盒能占到40%以上的份額，去年銷量超過25億。2021年針對分銷產(chǎn)品，三只松鼠開發(fā)了專供星品，選擇如碧根果、夏威夷果、山核桃、開心果等均年銷過億的堅果單品以及經(jīng)典每日堅果產(chǎn)品，率先將全鋁內(nèi)袋+“真空鎖鮮技術(shù)”以及UFO堅果專用脫氧劑引入使用，確保產(chǎn)品的體驗(yàn)感可以帶動首購、復(fù)購。

　　截止目前，三只松鼠已經(jīng)與全國百強(qiáng)80%的連鎖商超建立品牌授權(quán)代理合作，其中分銷專供系列星品將陸續(xù)在15000家KA門店上架銷售，并計劃在四季度完成標(biāo)桿連鎖便利系統(tǒng)的進(jìn)場上架先行覆蓋30000家優(yōu)質(zhì)便利門店;傳統(tǒng)渠道首批已實(shí)現(xiàn)數(shù)千家門店整組貨架集中陳列。

　　與此同時，章燎原還透露，未來，三只松鼠還會對旗下精選零食全部子品牌化，并將眾多子品牌導(dǎo)入分銷系統(tǒng)，最終實(shí)現(xiàn)多品牌、全球化的目標(biāo)。

　　再造業(yè)績增長極的自信

　　宏偉的線下布局與千億級的市場，是零食行業(yè)下一個發(fā)展的新方向，這是一個全新模式的探索，從互聯(lián)網(wǎng)0-到1的發(fā)展模式，挪移到線下創(chuàng)建1-10的模式是否能夠行得通，松鼠老爹章燎原有著強(qiáng)烈的自信：“我們想共同證明一件事，互聯(lián)網(wǎng)誕生的品牌，進(jìn)入線下分銷市場這件事情能不能成?能成多大?”

　　三只松鼠能否如其愿景所言，實(shí)現(xiàn)三年50億元，五年100億元的目標(biāo)?勝券在握的三只松鼠如何進(jìn)行品牌再涅槃，或許，在接下來的2022年貨之戰(zhàn)中，我們能夠一窺三只松鼠品牌發(fā)展的碩果。