文 | 職業(yè)餐飲網(wǎng) 程三月

　　“把價格打下來!我們要做串串火鍋界的薩莉亞!”

　　全國600多家門店的“串串火鍋王”——大斌家，用“小火鍋”重回人氣王!

　　它創(chuàng)新性地推出“一人食”的火鍋新吃法：把桌子、鍋底通通“變小”，鍋底5元起，串串7毛7，人均只要50元!

　　上線僅僅25天時，小火鍋的銷量就突破了10萬份!

　　目前，這種模式在大斌家的100多家門店鋪開后，店店業(yè)績至少增長了30%，有的店甚至翻了三四倍。

　　在餐飲業(yè)進(jìn)入“艱難模式”的今年，餐飲品牌能實現(xiàn)逆勢增長實屬不易。

　　那大斌家的新模式到底是怎樣的?背后又暗藏哪些餐飲新趨勢呢?又對我們餐飲有哪些啟發(fā)呢?這次，職餐去長沙實地探訪了它的新變革。

　　餐飲業(yè)陷入“寒冰紀(jì)”，

　　火鍋串串王用“變小”破冰，業(yè)績翻三倍!

　　“難，甚至比疫情三年還難。”這是今年餐飲人的普遍心聲。

　　1、沒被疫情打垮的餐飲人，卻在放開的第一個年頭倒下了

　　尤其是上半年，餐飲陷入“寒冰紀(jì)”，很多艱難熬過了疫情的餐飲人，沒想到卻在放開的第一個年頭被打垮了。

　　餐飲市場正在發(fā)生劇變：

　　一是，百萬創(chuàng)業(yè)小白瘋狂入局，“卷”死同行。

　　今年上半年，全國“餐飲”品類累計新注冊企業(yè)超過200萬家，大量創(chuàng)業(yè)小白涌入餐飲賽道，不僅把餐飲業(yè)的用工成本和租金拱起來了，還用價格戰(zhàn)卷亂了市場。

　　二是，消費力下降，餐廳客單、桌均都在下滑。

　　年輕人把錢包捂得更緊了，下館子時精打細(xì)算，能少點菜就少點，對價格更敏感了，也不舍得為附加值買單了。餐飲行業(yè)的客單價、單桌價格都在下滑。

　　不過，薩莉亞等走極致性價比路線的餐企卻在彎道超車。

　　三是，聚餐型消費減少，一人食經(jīng)濟(jì)興起。

　　“朋友越來越難約了”，這是都市青年普遍的感受。而一個人也能狂歡的“單身經(jīng)濟(jì)”迎來風(fēng)口，國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022年年底我國單身人口數(shù)量已經(jīng)達(dá)到2.4億，占總?cè)丝诘?7.14%，創(chuàng)下歷史新高。

　　2、推出“一人食”小火鍋新吃法，25天銷售10萬份

　　多人聚餐場景減少、加上消費力下滑，主打聚餐的大斌家也感覺到寒意襲人：“我們以前很少被人說‘貴’，多年來菜品也從未漲過價，但近兩年卻越來越多地收到顧客關(guān)于‘大斌家好貴’的吐槽?！?/span>

　　營收也是肉眼可見地下滑：“有的店一天只能做兩三千塊錢了，更為急迫的問題擺在面前：如何活下去?”

　　誰能適應(yīng)市場，誰就能活下來，改革迫在眉睫!

　　大斌家內(nèi)部早就在探討“一人食”的模式，只不過一直沒想好具體怎么落地。直到今年三月份，冰點來臨，“想”已經(jīng)解決不了問題， “做”才有出路!

　　于是，其在萬象匯店率先探索“一人食小火鍋”：外擺區(qū)的4張4人桌改成了18張一人食桌位，并且把鍋底降到了9.9元。

　　沒想到，增加了一人食的場景之后，這個店每天營業(yè)額都能上萬。在點評上的評分也大幅上升，一躍成為所在區(qū)好評榜的第一名。

　　萬象匯店的大獲成功，讓大斌家看到了突破口。于是，短短兩個月后的5月27日，就完成了首批60家店一人食新吃法上線，上線后的25天，一人食小火鍋的銷量就突破了10萬份。

　　截至目前，大斌家全國共一百多家門店上線了一人食小火鍋，還新開了4家一人食概念店“孤獨小火鍋”，用來普及一人食小火鍋的新吃法。

　　把價格打下來，人均降到50元!

　　做“串串火鍋界的薩莉亞”!

　　疫情后，趨勢驟變、模式重構(gòu)、規(guī)則改寫......餐飲業(yè)已經(jīng)進(jìn)入理性品質(zhì)消費的新周期。

　　在消費力下滑和孤獨經(jīng)濟(jì)的新趨勢下，大斌家的逆勢增長，得益于其敏銳又快速地做出調(diào)整：增加一人食的消費場景，把價格打下來，人均降到50元，做“串串火鍋界的薩莉亞”!

　　那它具體是怎么做的呢?

　　1、餐桌變“小”，把“沿邊”的餐位改成一人桌，擴(kuò)大客群

　　大斌家先是把餐桌變“小”了。

　　以大斌家運(yùn)達(dá)匯店為例，原來這個店一共有17張桌子，共78個餐位。

　　為了增加一人食消費場景，把收銀臺改小了，還把其中7張四人桌改造成25張一人食的餐桌，一共有了87個餐位。

　　改完之后，該店人流量至少翻了一倍，營收也翻了三倍，一人食的營收比4人桌還高。

　　“小火鍋很適合做一兩個人的消費場景，能擴(kuò)大客群。不管是商場工作人員吃飯也好，一個人來逛街也好，兩個人逛街也行，都可以來消費?！?/span>

　　而評估一家店要不要上新小火鍋?要改幾張桌子?這就不僅要看選址、客群，還要看店內(nèi)的格局。

　　大斌家一般會把靠玻璃門、靠墻邊的位置，以及外擺區(qū)域，改造成一人食的小火鍋。

　　沿玻璃和墻的餐位改成了一人食餐位

　　而這個“改”動作看似簡單，實則不易，更需要依賴于大斌家強(qiáng)大的組織力。

　　“光是施工的工程，都是很大的難點。而我們在一個月時間，改了56家門店。”

　　2、鍋底變“小”，鍋底5元起、串串7毛7，走極致性價比

　　經(jīng)過深入調(diào)研，大斌家發(fā)現(xiàn)顧客吐槽貴主要是鍋底貴。

　　“我們的鍋底其實4人、6人、8人吃都可以，不過要是一兩個人來吃，是有些貴，但現(xiàn)在又很難湊到4人以上。”

　　把鍋底的價格“打下來”勢在必行。

　　于是，其推出了6款一人食的鍋底：金獎牛油鍋、番茄公主鍋、清油香辣鍋、超級牛藤椒鍋、超上頭山胡椒鍋，都是9.9元，還有一款三鮮鮮鮮鍋，只要5元。

　　而為了讓消費者感知到性價比，大斌家除了在店內(nèi)店外的海報和文案上展示外，還在門頭上做了“5元起，串串7毛7”的發(fā)光字，把顧客的心里認(rèn)知價格打下來。

　　目前，針對1~2人用餐場景，大斌家推出了兩個套餐：單人的小火鍋只要49元，包含一個鍋底，50簽串串、一份方便面，和一份小料;雙人套餐是98元。

　　半自助模式，豐儉由人，人均從以往的七八十元，降到了50元左右。

　　除了鍋底外，大斌家還在嘗試把盤菜的價格打下來，在其孤獨小火鍋的概念店內(nèi)，盤菜的價格已經(jīng)下調(diào)到3元、5元、7元、9元一盤的小份菜。

　　既不降低品質(zhì)，也不犧牲利潤，還能把東西賣便宜，才是真正的“競爭力”。這背后唯一的方法，就是總成本領(lǐng)先優(yōu)勢。

　　大斌家有自己的火鍋底料工廠，當(dāng)門店有新需求時，研發(fā)部門可以根據(jù)需求去調(diào)整底料的配比，然后工廠第一時間根據(jù)新的配比生產(chǎn)，并批量配送到門店。

　　3、打造“安靜用餐”模式，圍繞“一人食”做體驗深耕

　　單身經(jīng)濟(jì)下，一個人吃火鍋，是當(dāng)代年輕人的“浪漫”。

　　大斌家針對一人食的用餐場景，深挖顧客需求，打造“安靜用餐”模式。

　　“所謂的安靜，并不是一點聲音都沒有，而是指不會被人打擾，享受一個人的自由，又要多人的熱鬧?！?/span>

　　為此，它做了很多細(xì)節(jié)的優(yōu)化，在概念店里可以看到：提供免費手機(jī)支架，可以讓顧客一邊看下飯視頻，一邊吃飯;每個桌子抽屜里，有餐具、紙巾、橡皮筋、眼鏡布等，不需要找服務(wù)員要;桌子底下有筐，可以放衣服;買單按一下桌上的鈴就行……

　　還把孤獨做了一個情緒的延展，從文案和品牌露出上，宣傳品牌、情緒主張，比如：孤獨是一個人最小單位的自由;玫瑰不需要人人喜歡，獨美等。

　　值得一提的是，大斌家增加了不少的甜飲品。

　　比如，冷泡茶、檸檬茶、冰湯圓、冰沙等，價格大多數(shù)都在9.9元以下，其中一款冷泡茶價格只有6塊錢，團(tuán)購的話只要3元。

　　“我們不是希望靠茶飲去賺錢，而是基于一人食的場景去補(bǔ)充。因為一大桌人吃飯，你有時想喝飲料會不好意思點。而當(dāng)你一個人吃飯的時候，就無所顧忌，更愿意點飲品?！?/span>

　　職業(yè)餐飲網(wǎng)小結(jié)：

　　順境，是所有人的狂歡;逆境，才是優(yōu)秀者的天堂。

　　從“靠網(wǎng)友捐贈桌椅板凳”起家開出第一家8張桌子私房火鍋，到成為擁有600+門店的火鍋串串王，大斌家已經(jīng)走過了9個年頭。

　　“我們?yōu)槭裁茨鼙３稚?因為我們并不是一個故步自封的品牌，而是能隨時革自己命的品牌，我們不怕推翻自己，也不怕沉默成本。

　　先完成，再完美。折騰的意義不是要結(jié)果，而是在折騰的過程中，不斷明晰前方的路。”

　　也許正如劉潤所言：每位創(chuàng)業(yè)者，都是大海中的一艘帆船。你無法選擇風(fēng)的方向，但是你可以選擇“看清風(fēng)的方向，借助風(fēng)的方向”。