（文 / 北京公眾健康飲用水研究所 李復興）

包裝飲用水在中國已經發(fā)展了幾十年。據(jù)統(tǒng)計，中國包裝飲用水70%左右的市場份額和銷量都被大家熟知的六大龍頭品牌和200多家區(qū)域強勢品牌所占據(jù)，中小型水廠的數(shù)量則更多。本文將重點探討這么多水企如何發(fā)展？其中，中小水企業(yè)如何生存、走出困境？

為什么現(xiàn)在大部分飲用水生產企業(yè)都出現(xiàn)銷售難和增長慢的問題？一直以來，很多從業(yè)者對于飲用水市場的認識都停留在為消費者提供“飲水”的產品層面上，而且也只有大桶水和小瓶水兩種產品。當消費者對飲用水越來越了解，可選產品越來越多，個性需求越來越高，市場競爭越來越激烈，品牌富集效應越來越明顯的時候，那些沒有實力、沒有規(guī)模和缺乏敏銳市場意識的企業(yè)出現(xiàn)了銷售難和增長慢的現(xiàn)象。

那么怎樣走出困境呢？要解決這個看似無解的問題，就要挖掘和培育飲用水新的增值點。在冼肇堅《如何撬動“用水”這個巨大增量市場？》一文的基礎上，結合筆者多年與水企業(yè)接觸的經歷提出幾點補充建議，希望可以起到拋磚引玉作用，供業(yè)界參考。   

1、樹立信心，把水企業(yè)融入大健康產業(yè)

近年來，政府出臺了一系列關于中國大健康產業(yè)的政策。在大健康產業(yè)中，水不但是生命之源，還是健康之本。水是最重要最基礎的營養(yǎng)素，是大健康產業(yè)最基本、最重要的產業(yè)。水還是財富，水企業(yè)是利國利民的產業(yè)，因此做水企業(yè)要樹立信心。

2、企業(yè)經營者保持良好心態(tài)

心態(tài)不好，就不要做水企業(yè)。水企業(yè)是良心企業(yè)，老板必須對社會有責任感。良好心態(tài)必須要有物質基礎，所以新企業(yè)最好要有老的盈利企業(yè)傳幫帶。不要把水想象成暴利產品、快速賺錢的產業(yè)。欲速則不達。我經常說，沒有八年抗戰(zhàn)的精神不要做水企業(yè)。

3、從飲用水到食用水

很多企業(yè)只是在做“飲水”市場，而對“用水”市場認識不足或完全忽略。用水可分為四大類：一是清潔用水，二是煲蒸用水，三是沖泡用水，四是調制用水。從上述劃分可以看到，“用水”場景數(shù)倍于“飲水”場景。如果逐步針對性地開發(fā)對應產品，未來市場可期。不同食用水對水質的要求不同，因此要針對各自水質特點，開發(fā)不同的食用水產品。

4、從解渴水到健康水

長期以來，人們喝水的目的就是為了解渴，只要水質安全就可以。隨著生活水平的提高，人們逐漸從安全水向健康水過渡。健康水又稱好水，長期喝好水能促進人體健康、提高生命質量。好水標準有三點：安全、健康、活性。人體內70%以上都是水，所以水質決定體質，喝健康好水可以提高人體生理功效，提高人的認知能力，多喝好水可以給人帶來健康、美麗、智慧。

5、從大桶裝水到中桶裝水，從桶裝水到袋裝水

隨著人們消費水平的不斷提高和飲用水市場的不斷成熟，中包裝飲用水無論從使用場景、產品外觀、購買體驗、性價比和銷售渠道等方面都具備良好的市場發(fā)展前景。有關數(shù)據(jù)顯示，近年來4.5升-8升的產品增速遠高于其他規(guī)格飲用水。

袋裝水方面，最大的優(yōu)點是安全、環(huán)保、成本低、便捷。袋裝水在我國的發(fā)展已有20多年歷史了，中間走了不少彎路，近年又有新的發(fā)展。

6、消除水盲，加強對市民的科普教育

科普教育不只是科學家的責任，也是每個企業(yè)家的責任。科普教育主要有以下三方面內容：一是水對人體生命和健康的重要性；二是如何選擇好水；三是如何做到科學飲水?？破战逃闹攸c是保證每個人每天的飲水量，飲水量不足是造成很多慢性病的重要原因。每人每天的科學飲水量不低于2L，足夠的飲水量才能使人體每個細胞獲得充足的水，才能保證人體細胞進行正常的物質、能量、信息代謝，才能讓每個細胞健康起來。在保證飲水量的基礎上，再選擇喝什么樣的水。

7、線上線下相結合，同步開拓銷售渠道

在電子商務發(fā)展的大背景下，開拓線上渠道已成為必須。線下客戶感受直觀、體驗便捷，真實性強；線上渠道擁有面向全網(wǎng)的客戶寬度、多維度的運營手段、無可比擬的便捷性和快速性以及可以節(jié)約交易成本。在合理協(xié)調線上線下銷售渠道的基礎上，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，助力水企業(yè)的發(fā)展。

8、開發(fā)新型用水即功能水和整合水

功能水又稱醫(yī)療用水，指長期飲用對人體某些疾病有輔助療效作用的水。從基礎水到功能水是水未來的發(fā)展方向，要根據(jù)不同消費者需求做個性化的產品，例如嬰兒水、運動員用水等。還可根據(jù)不同疾病開發(fā)相應產品，例如可開發(fā)利于糖尿病人喝的含釩水，痛風病人喝的蘇打水，利于心血管病人喝的海洋深層水等。特別是疫情之后，人們對生命安全及健康更加重視，從安全、解渴、健康到功能水及整合水是飲用水發(fā)展的必然趨勢。當前我國正處于慢性病高發(fā)期，功能水和整合水迎來了新的發(fā)展契機。

9、水源的科學評定

水源評定是發(fā)展水廠的第一步。水源是水企的立命之本。通過對水源進行深入綜合評價，可以規(guī)避企業(yè)發(fā)展中的風險。若水質中某項有毒、有害物質由于考慮不全而未受重視，或沒有進行測定和評價，會給企業(yè)帶來潛在風險，甚至滅頂之災。若水源水質存在不可克服的缺陷，而且有毒、有害物質不能被當今水處理工藝和設備解決，即使某些指標再好，也應該放棄。

綜合評價可以為企業(yè)帶來商機，科學研究和評價往往需要復雜而全面的考慮，而企業(yè)營銷卻需要考慮簡單并賦有個性。在幾十項測定中若發(fā)現(xiàn)一、二項獨特之處或獨特的賣點（別人沒有我有），就會給企業(yè)帶來商機。水源科學評定是在全方位了解水源的基礎上，為進一步確定生產工藝、產品定位、市場定位、價格定位等提供科學依據(jù)。

10、重視科研，防止炒作

目前全國很多水企業(yè)經營者的科學素質偏低，炒作概念行為較多，比如使用一些莫名其妙的品牌名稱，又或宣講個例時，缺乏系統(tǒng)的科學依據(jù)。水企可以和當?shù)蒯t(yī)學院校、科研部門結合，做系統(tǒng)的、嚴格的、長期的生物學實驗，以生物學數(shù)據(jù)論證水質對人體的健康作用，以數(shù)據(jù)服人，以數(shù)據(jù)教育人，以數(shù)據(jù)引導人喝水。

11、抱團取暖，合作共贏

現(xiàn)在不是單打獨斗的時代，各家水企業(yè)要把產品生產、營銷、科研等因素相融合，發(fā)揮各自優(yōu)勢，抱團發(fā)展。最好能與當?shù)芈糜萎a業(yè)和相關大健康產業(yè)結合，例如康養(yǎng)基地、水療基地等。

12、面向農村農民開拓新市場

當前我國水企業(yè)主要面對城鎮(zhèn)消費者。2021年中央一號文件提出，對新發(fā)展階段優(yōu)先發(fā)展農業(yè)農村、全面推進鄉(xiāng)村振興作出整體部署，為做好當前和今后一個時期“三農”工作指明了方向。此文件也為水企業(yè)的發(fā)展指明了新的前進方向，農民逐漸富裕起來也需要向新的美好生活邁進，也要向健康邁進。水是財，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)脫貧的重要產業(yè)；喝好水可以帶來健康，可以預防因病返貧；水企業(yè)可以解決農村就地就業(yè)問題。要結合農村、農民的特點開拓新的市場，面對新的情況，研究新的營銷模式。

13、以文化內涵帶動企業(yè)發(fā)展

一個企業(yè)的發(fā)展要以市場為導向，以科研為基礎，以文化為內涵，講好品牌故事，帶動企業(yè)發(fā)展，更要充分挖掘當?shù)厮吹奈幕瘍群龑Мa業(yè)發(fā)展。

從某種角度上說，人類進化也是文明進化。筆者希望，科學和國學攜手認識世界、認識健康；科學研究身體健康，國學研究心靈健康；科學認識外部世界，國學認識內心世界；科學讓細胞健康起來，國學讓細胞快樂起來！