為溫縣壚土鐵棍山藥種植戶帶來新希望的是新電商帶來的產(chǎn)消直連模式。

霜降以后的河南焦作溫縣，田間地頭到處都是挖掘壚土鐵棍山藥的“小團隊”。一臺勾機，特制的勾機頭和锨，20多個工人，一人一個小板凳……從日出到日落，高品質(zhì)的正宗壚土鐵棍山藥破土而出。

經(jīng)過一天的風(fēng)干，再剝凈周身泥土，這些山藥在當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)帶頭人馬龍杰、馬為民的包裝倉庫里，切割、計量、捆扎、裝箱。48小時內(nèi)，按客戶訂單從焦作溫縣發(fā)往全國各地。

12月23日，央視聯(lián)合拼多多舉行“家鄉(xiāng)好物節(jié)”，為河南溫縣鐵棍山藥帶來新稱號：“今冬養(yǎng)生頂流網(wǎng)紅”。拼多多平臺數(shù)據(jù)顯示，溫縣鐵棍山藥在直播間當(dāng)天的銷量比平常多了150%。 

溫縣山藥成養(yǎng)生頂流

山藥藥食同源的特性深受人們喜愛。市場上，山藥的名目不少：菜山藥、淮山藥、麻山藥、鐵棍山藥……不過，說起山藥界的“頭把交椅”，焦作溫縣鐵棍山藥絕對名副其實。

焦作，古稱懷慶府，北依太行，南臨黃河。這里的地理環(huán)境自帶光環(huán)：春不旱，夏不熱，秋不澇，冬不冷；加上黃河沖擊形成的土壤，富含上游各類地質(zhì)不同的豐富營養(yǎng)并吸納太行山巖溶地貌滲透而來的大量微量元素，為種植山藥提供了先天條件。

壚土的土質(zhì)更讓這里的山藥“天賦秉異”——“干了是鐵蛋，濕了是泥蛋”是對當(dāng)?shù)赝寥赖墓沧R。壚土的土地與一般沙土地不同，土質(zhì)堅硬，粘性大。在溫縣挖山藥現(xiàn)場走過，腳底都會沾上一層重重的泥。剛翻上來的土壤接近黑巧克力的顏色，旁邊沒挖開的則淺了許多，更像是牛奶巧克力。若用手抓起兩種土壤，前者用力捏緊后會發(fā)現(xiàn)體積并沒有縮小很多，后者則需有力氣的人才能掰開。 

獨特的土壤讓壚土鐵棍山藥成為“史上最強山藥”：土質(zhì)堅硬，使得壚土鐵棍山藥在生長扎根時需要更大的力氣，所以長出來的山藥彎彎曲曲，上頭細(xì)，下面粗，橫截面跟個一元硬幣差不多，可謂“濃縮都是精華”。這也造成了壚土鐵棍山藥水分少、肉質(zhì)緊實、粘液多、營養(yǎng)物質(zhì)含量更高、藥性更強的特點，深受中醫(yī)喜愛。

而蒸熟以后的壚土鐵棍山藥，更是軟、糯、香、甜，無論是吃輔食的寶寶，還是保溫杯里泡枸杞的年輕人，都能從這一“養(yǎng)生界頂流”受益。 

稀缺產(chǎn)品為何“種得多，賠得多”？

壚土鐵棍山藥品質(zhì)高，但產(chǎn)量有限。

據(jù)了解，溫縣壚土鐵棍山藥種植面積每年僅三四萬畝，平均畝產(chǎn)3000斤，總產(chǎn)量才5萬噸。而且鐵棍山藥的種植需要“休耕輪作”——鐵棍山藥種到地里后，會將土壤里面的營養(yǎng)元素基本吸收干凈，種一次鐵棍山藥，意味著后續(xù)數(shù)年都無法再種植其他根莖植物。為保證出土的鐵棍山藥品質(zhì)更好，當(dāng)?shù)胤N植戶還會延長“休耕輪作”周期，即當(dāng)?shù)亓餍械摹耙荒攴N，七年收”，更有甚者，10多年后才會再次種植。

但稀缺性并不意味著農(nóng)民就能有好收入。

一方面，種植壚土鐵棍山藥的成本越來越高。馬為民介紹，壚土鐵棍山藥的種苗價格已達(dá)每斤兩元，加上澆水、施肥、搭架及人工，每畝成本要1萬元左右，每斤山藥的種植成本大約4元。

另一方面，產(chǎn)量和銷售都得看當(dāng)年的氣候和收購情況。以往，壚土鐵棍山藥走傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式：農(nóng)戶賣給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，由經(jīng)銷商再賣給分銷商，再到大城市的菜市場和生鮮水果店，等等，經(jīng)過這么些環(huán)節(jié)后，山藥價格可能高：農(nóng)戶自己種完賣給經(jīng)銷商，品相最好的不會超過每斤8元，可市面上的壚土鐵棍山藥普遍在20元以上，更是有一些精品禮盒包裝，折算下來單價達(dá)到六七十元。但農(nóng)戶并沒有享受溢價。相反，有的分銷商為了多賺錢，還會將其它低價山藥冒充壚土鐵棍山藥銷售，可面向農(nóng)民的采購價不變，反而讓農(nóng)民深受“價格戰(zhàn)”之苦。

所以，馬為民感慨：“有些年份種植山藥還會賠錢，種得越多，賠得越多。因為如果銷售不暢，山藥的收購價格只有每斤4到6元，剛剛覆蓋成本。碰到這種年景，一年的辛苦，可以說白費了。

產(chǎn)消直連：農(nóng)戶消費者都受益

為溫縣壚土鐵棍山藥種植戶帶來新希望的是新電商帶來的產(chǎn)消直連模式。

馬龍杰和馬為民是堂兄弟，祖祖輩輩都生活在溫縣武德鎮(zhèn)，以種植壚土鐵棍山藥為生。到了馬為民父親馬建松這一輩，已開始大規(guī)模種植壚土鐵棍山藥，并牽頭成立合作社，成為當(dāng)?shù)氐膲劳辽剿幏N植大戶。不過，在銷售方式上，仍舊走傳統(tǒng)的依靠經(jīng)銷商模式，因為在馬建松的觀念里，互聯(lián)網(wǎng)上的電商，哪有看得見、給現(xiàn)鈔的經(jīng)銷商靠譜？

可兄弟倆不這么想。“以拼多多為例，有8億多用戶，甭說把山藥賣遍河南，哪怕賣向全國都問題不大。”馬龍杰覺得，從農(nóng)戶手中直接將山藥發(fā)到消費者餐桌，省去中間環(huán)節(jié)，這是雙贏的格局。

兄弟倆回憶這兩年依靠拼多多平臺取得的成績，默契地看了對方一眼，笑了。盡管目前線上銷量還未超過賣給經(jīng)銷商的數(shù)量，但產(chǎn)地直銷的利潤遠(yuǎn)超其上。

其實，兄弟倆知道，拼多多最大的優(yōu)勢是供應(yīng)鏈，具有長尾效應(yīng)。平臺利用“拼購”模式，把原來在時間和空間上極度分散的需求，匯聚成相對集中的訂單，在云端將產(chǎn)地和消費者“聯(lián)姻”，由“產(chǎn)銷對接”升級為“產(chǎn)消對接”。在這種模式下，成交訂單更經(jīng)得起時間的考驗。

在兄弟倆的拼多多店鋪中，消費者評論已經(jīng)超過1.1萬條，絕大部分是“回頭客”。有顯示拼購24次的顧客評價說：“我已多次購買貴店山藥很好吃，又粉又糯?！?/span>

在這次央視聯(lián)合拼多多的直播間里，來自上海的白領(lǐng)小王也下了兩單：“平常的價格已經(jīng)很實惠，直播間的補貼價格更劃算”。他難掩喜悅：“拼多多上的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)不錯，趁著這次搞活動多買些，冬天養(yǎng)生不能停！”

通過拼多多平臺“農(nóng)地云拼”模式，讓原產(chǎn)地直連消費者，取代層層分銷，加速農(nóng)產(chǎn)品上行，這不僅極大提升農(nóng)產(chǎn)品流通效率、直接帶動當(dāng)?shù)胤N植戶勞動收入，更讓消費者以實惠的價格買到品質(zhì)上乘的好貨，形成兩頭受益的新格局。

今年，馬龍杰和馬為民兄弟倆還迎來一個好消息：拼多多平臺對他倆的店鋪“為民農(nóng)特產(chǎn)”進(jìn)行多次審核和抽查后，將其納入“百億補貼”。通過活動引流，店鋪月銷量已經(jīng)超過2萬單。（編輯 李闖）

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