文 / 唐彬森

2024 年 2 月 4 日，元氣森林創(chuàng)始人唐彬森發(fā)表了名為《相信伙伴 相信產(chǎn)品 相信管理》的2024 年內(nèi)部信。他在信中表示，2023 年，元氣森林業(yè)績上呈現(xiàn)了高于垂直行業(yè)大盤的增長態(tài)勢，在幾個新品創(chuàng)新上亦取得突破，基本化解了過去幾年渠道上累積的隱患?；厮萑ツ耆珕T信里的工作目標(biāo)，已相對高效地逐一達成。
　　
　　與此同時，元氣森林還完成了一系列重要改革——進一步夯實了經(jīng)銷商體系、供應(yīng)商體系的伙伴關(guān)系，向前邁入緊密互動、共贏互利的關(guān)鍵周期；產(chǎn)品矩陣層次分明，增長勢能明顯且各有所長；通過一年多的管理框架梳理，提升組織效率的目標(biāo)基本達成，完成了新一輪的“搭班子、振士氣、促增長”?！断嘈呕锇?相信產(chǎn)品 相信管理》
　　
　　主要內(nèi)容如下：2023 元氣森林在團隊全員的奮發(fā)堅持下，度過了穩(wěn)中有升的 365 天：進一步夯實了經(jīng)銷商體系、供應(yīng)商體系的伙伴關(guān)系，向前邁入緊密互動、共贏互利的關(guān)鍵周期；產(chǎn)品矩陣層次分明，增長勢能明顯且各有所長；通過一年多的管理框架梳理，提升組織效率的目標(biāo)基本達成，完成了新一輪的“搭班子、振士氣、促增長”。這一年，業(yè)績上呈現(xiàn)了高于垂直行業(yè)大盤的增長態(tài)勢，在幾個新品創(chuàng)新上亦取得突破，基本化解了過去幾年渠道上累積的隱患。回溯去年全員信里的工作目標(biāo)，已相對高效地逐一達成。
　　
　　從 7 年前元氣森林誕生伊始，我們就發(fā)現(xiàn)年輕一代消費者更重視產(chǎn)品品質(zhì)、健康性和情緒價值。飲料行業(yè)是一個穿越周期的行業(yè)，即使在亞洲其他國家經(jīng)濟低迷期“失落的二十年”間，飲料行業(yè)也實現(xiàn)了持續(xù)增長。我們堅信：未來二十年，隨著消費觀念的細分和升級，中國用戶的日常消費會出現(xiàn)新的分層和裂變。這幾年，我們也能看到中國市場飲料產(chǎn)品的現(xiàn)狀和消費者對更高品質(zhì)、更健康、更有功能性和更多場景價值的產(chǎn)品需求，未來的行業(yè)想象空間是持續(xù)存在的。只要我們堅持把產(chǎn)品品質(zhì)做好，把“配料表更簡單更干凈”當(dāng)作長久的企業(yè)使命，把用戶和伙伴們服務(wù)好，朋友們搞得多多的，自身管理不要掉線，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，就能持續(xù)在市場中創(chuàng)造價值。我在 2023 年供應(yīng)商和經(jīng)銷商大會上都提過“二十年后再相會”這首老歌，是因為我們發(fā)自內(nèi)心地相信長線陪伴彼此的價值以及產(chǎn)品力驅(qū)動的能量和管理優(yōu)化升級后的意義。
　　
　　今天，我想再提“相信”二字背后的力量：相信好伙伴，相信好產(chǎn)品，相信好管理。
　　
　　相信好伙伴2010 年，任正非曾有一篇講話文字提到華為的伙伴關(guān)系，任正非在干部大會上提出要求：“華為與別人合作，要開放才能實現(xiàn)共贏。我們要多把困難留給自己，多把利益讓給別人?！边@一點我們要認(rèn)真向華為學(xué)習(xí)，內(nèi)心要更謙卑一些，對外要更加坦誠開放一些。我們的目標(biāo)就是把元氣的 6000 人內(nèi)部伙伴升級為聯(lián)合內(nèi)外部60000 人的伙伴，甚至更多，這是一個持久戰(zhàn)的工作內(nèi)容，實現(xiàn)伙伴共贏多贏才是我們的努力目標(biāo)。把大部分外部伙伴團結(jié)起來，集中力量促發(fā)展，要靠長期的情感投入和尊重獲得信任。更好地吸收外界伙伴不同的思維方式，不停碰撞，不要狹隘地停留在自己的小世界里固步自封。要相信細水長流才能歷久彌新，要相信平平淡淡才是真。只靠 6000 人是搞不定一個行業(yè)一個世界的，要 60000 人甚至更多人才有機會參與改變的進程。當(dāng)然，伙伴是相互的，雙向奔赴才有美好前程，雙向要求才有彼此進步的可能，好上加好才能達到更好。
　　
　　相信好產(chǎn)品“相信好產(chǎn)品”一直是元氣森林創(chuàng)辦以來的立身之本，2023 年夏天我在內(nèi)部分享中講到“好產(chǎn)品就是好戰(zhàn)略的基石和核心”。其中重點提到六個原則：1）讓喝水更有意義；2）讓喝飲料更少負擔(dān)；3）像對待家人一樣負責(zé)和精打細算；4）好產(chǎn)品要坦誠、要簡單、不做作，要做用戶的長期陪伴者；5）用現(xiàn)代工藝追求更接近手作的天然性和健康性；6）給這個世界留下一些美的符號。
　　
　　“乳茶”曾是元氣森林氣泡水之后的新銳產(chǎn)品之一，用的真茶真奶好茶好奶，品質(zhì)值得信任，是當(dāng)年的明星爆品。遺憾的是經(jīng)歷了 3年前的一次挫折，乳茶銷售一度萎靡不振，產(chǎn)品經(jīng)理和銷售團隊甚至猶豫是否放棄這個產(chǎn)品。沉寂 3 年之后，在堅守好產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，更符合市場預(yù)期的新乳茶重新回歸了，從包裝、口味到定價，全方位做了調(diào)整，讓市場和用戶再次體會到公司對于好產(chǎn)品的耐心和長線支持的力度。從亮相時的波峰到挫敗后的波谷再到新歷程里的增長，乳茶從“高開低走”到“重返市場”，用事實和數(shù)據(jù)驗證了“好產(chǎn)品邏輯最終會贏得市場和用戶”，也代表公司對長期主義的堅持。
　　
　　“冰茶”最初回歸國內(nèi)市場時因時間點和市場環(huán)境因素并未獲得渠道商及用戶認(rèn)可，一度出現(xiàn)庫存積壓狀況，市場和品牌團隊本著求真務(wù)實原則，去到基層做細節(jié)訪談，了解一線用戶的真實反饋。面對問題，第一時間調(diào)整產(chǎn)品細節(jié)，尤其在減糖原則和“元氣森林出品”的堅持上，半年后冰茶產(chǎn)品走出低谷，實現(xiàn)內(nèi)部超車，成為產(chǎn)品體系新增長曲線。之后一線業(yè)務(wù)反饋大包裝更有性價比，冰茶團隊大膽提議在老大哥的競爭夾縫里做一款 900 毫升定價 5元的新規(guī)格冰茶。幾個月后，大冰茶成為 2023年旺季銷售最有利的“子彈”之一。和乳茶案例一樣，冰茶也讓用戶感受了耐心的價值，看到公司對好產(chǎn)品的投入是長情的、是持續(xù)的，也讓團隊更加篤信長期主義是打磨好產(chǎn)品的基石。
　　
　　“自在水”最初是“元氣宇宙大會”的一個產(chǎn)品創(chuàng)意，從內(nèi)部孵化到大面積投入市場，落實成為今天一個廣受好評的真實產(chǎn)品，讓大家再次看到電影《精靈鼠小弟》里強調(diào)的“Everyone can cook”的底層邏輯。元氣森林最初也是堅信這一點，從小白的狀態(tài)進入新行業(yè)，一度被別人不看好、不相信。但今天，我可以自信地說，元氣森林就是靠著這個信念，心懷熱愛，才能堅持下來，走到今天。這個世界的很多事情沒有那么難，只要肯用心，一定有做好的機會。而“自在水”這款新品尤其堅守了“配料表持續(xù)簡單”的原則和宗旨。自在水案例也從側(cè)面驗證了我們另一個核心的企業(yè)文化“相信年輕人”：幾位產(chǎn)品經(jīng)驗并不豐富甚至沒有飲料行業(yè)經(jīng)驗的年輕人經(jīng)過多輪頭腦風(fēng)暴和市場調(diào)研后有勇氣嘗試新產(chǎn)品，敢于承擔(dān)風(fēng)險和責(zé)任，未來我們還會持續(xù)支持這樣站在用戶視角思考市場需求的好產(chǎn)品、好團隊。
　　
　　最后再祝賀一下“外星人電解質(zhì)水”團隊：我在內(nèi)部分享《有愛的好產(chǎn)品的六個原則》時特別提到一個觀點：“讓喝水更有意義”，“外星人”就是這樣賦予喝水新意義的好產(chǎn)品?！巴庑侨恕边^去幾年已成為年輕一代消費者心目中“電解質(zhì)水”的科普者。但我想強調(diào)的是：大部分產(chǎn)品沒有一鳴驚人的運氣，更多要靠耐心打磨和寒窗苦讀的煎熬以及忍耐才能擁有突破重圍的機會?！巴庑侨恕卑具^ 5 年才有今天的成績，這是公司內(nèi)部一個典型的敢于幾年磨一劍的好產(chǎn)品，數(shù)年堅守，持續(xù)打磨，咬定青山不放松，今日終成正果。
　　
　　相信好管理最后講一講相信管理的效率。坦誠地講，元氣森林目前仍處于創(chuàng)業(yè)階段，難免有草莽和不成熟的一面，團隊一直在創(chuàng)業(yè)探索中學(xué)習(xí)提升管理能力，也在犯錯糾錯的歷程里動態(tài)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。我們下決心針對出現(xiàn)的問題反向做出一年多調(diào)整，而調(diào)整必然伴生陣痛和局部損耗，雖然很多人都表示了這期間的不適感，但這一年下來，還是高興地看到結(jié)果：職責(zé)清晰了，流程確定了，浪費減少了，庫存變少了，店老板滿意了，用戶也能高效喝到我們的產(chǎn)品了。我們從年輕的浪子邁向成長的新階段：這一路去蕪存菁，沉淀了一批交心的好伙伴，沉淀了一系列帶來信心的好產(chǎn)品，沉淀了一套回歸傳統(tǒng)的管理經(jīng)驗。
　　
　　回憶這一程的跌跌撞撞、酸甜苦辣，今天的我更懂得什么叫做“珍惜”：最初入行時，我們莽莽撞撞闖進老大哥們的市場，在用戶面前撕開了一個口子，但我們最初把傳統(tǒng)行業(yè)的管理想簡單了，甚至一度迷信一些其他行業(yè)的管理體系，照搬了作業(yè)，今天回想起來，其實有些看起來很高大上的體系、制度不一定完全適用于創(chuàng)業(yè)階段的我們，有些制度甚至缺乏流程、缺乏預(yù)算、缺乏追蹤、缺乏績效……若干問題疊加起來，成為我很長時間的一塊心病。當(dāng)初是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，甚至有些不尊重行業(yè)規(guī)律，伴生了大量的浪費和虛假繁榮；現(xiàn)在轉(zhuǎn)向更務(wù)實的創(chuàng)新，在有限的邊界內(nèi)創(chuàng)新，更規(guī)范更科學(xué)。經(jīng)過這一年的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，曾經(jīng)的問題解決了大半，不少浪費情況都已大幅減少。同時進一步落實了預(yù)算管理，理清了總部與地方的關(guān)系，銷售領(lǐng)域的渠道細化和大區(qū)管理呈現(xiàn)新面貌，產(chǎn)品孵化和品牌創(chuàng)新領(lǐng)域的減法與收斂也得到市場認(rèn)可，庫存積壓和研發(fā)中的間接浪費大大降低，各領(lǐng)域逐漸提升管理效率，正反饋成為這一年的關(guān)鍵詞之一。
　　
　　過去一年的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整已基本收尾，我們在面對困難時能夠冷靜地“快刀斬亂麻”，面對同事時能夠就事論事地“潤物細無聲”，大方向保證業(yè)務(wù)健康發(fā)展的前提下，已平穩(wěn)過渡，且穩(wěn)中有升。
　　
　　過去這個 7 年，有成長，有打擊，有傷痕，也有收獲。經(jīng)歷了從無到有，從一到多。我常說 7 年算是一個周期一個輪回，該經(jīng)歷的經(jīng)歷了，該疼痛的疼痛了，無數(shù)個輾轉(zhuǎn)反側(cè)、夜不能寐之后，我今天看到了這 7 年積累的寶貴財富之一，就是“好伙伴、好產(chǎn)品、好管理”。
　　
　　公司有個文化：“慢就是快”，細活要慢慢干。認(rèn)真把飯做好、把菜燒好本身就是一種成就。2023 年在供應(yīng)商和經(jīng)銷商大會上我都講了“20 年后來相會”的目標(biāo)，這也是來自于“好伙伴、好產(chǎn)品、好管理”的自信，是一種長期主義的信仰。有些行業(yè)的知名公司、大公司在歷史浪潮里可能也活不到 20 年，但我認(rèn)真思考過飲料這個賽道，吃好喝好是市場和用戶需求的大趨勢，外界行業(yè)紛紛擾擾、起起伏伏，不少新概念新標(biāo)簽持續(xù)冒出來，雖然熱鬧也值得關(guān)注，但我認(rèn)真思考后，堅定認(rèn)為傳統(tǒng)消費行業(yè)尤其飲料領(lǐng)域的機會是長線客觀存在的。我們在尊重傳統(tǒng)的同時，更要珍惜未來 20 年，踏踏實實把朋友交好，把產(chǎn)品做好，把管理做好。
　　
　　希望今天的諸位不后悔當(dāng)下的職業(yè)選擇，可以把這段時光和青春作為成長的驕傲來銘記。陣痛和彎路，都只是選擇中蛻變中的必經(jīng)歷程。時間將賦予每一次奔赴以力量，相信我們彼此的承諾可以一路生花，真正做到長期陪伴和守護。當(dāng)然，前路漫漫，道阻且長。未經(jīng)的事業(yè)里定有未知的風(fēng)險，所謂“船到中流浪更急”，如何“乘風(fēng)破浪，再戰(zhàn)一程”將是整個團隊共同的使命，咱們的士氣和斗志決定了下一個 20 年的格局和收獲！合抱之木，生于毫末。九層之臺，起于累土。我們的隊伍正年輕，蘊含了無限想象力和創(chuàng)造力。我們一起奔赴，共同見證！