高物價(jià)時(shí)代，銷售規(guī)模增長(zhǎng)已然趕不上營(yíng)銷成本增長(zhǎng)的速度。處于被動(dòng)的經(jīng)銷商要如何在維持自己的利潤(rùn)？記者整理了業(yè)內(nèi)主要觀點(diǎn)，分別為依靠體系防患于未然、要把握市場(chǎng)銷售結(jié)構(gòu)，同時(shí)謹(jǐn)防高費(fèi)用以及廠家的空頭支票。

　　　　依靠體系防患于未然

　　現(xiàn)象：中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性和差異性決定了銷售渠道的多樣性。面對(duì)復(fù)雜多樣的銷售渠道，如何避免竄貨是最常見(jiàn)的問(wèn)題。

　　應(yīng)對(duì)：具體而言，在產(chǎn)品價(jià)格管理方面，主要應(yīng)該注意以下兩點(diǎn)：

　　1、建立價(jià)格體系。在制定價(jià)格的時(shí)候，通?？紤]下面三個(gè)原則：品牌定位原則、找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原則、遵循不同渠道性質(zhì)原則。

　　2、掌控價(jià)格執(zhí)行過(guò)程。終端是產(chǎn)品直接進(jìn)行銷售的地方，也是價(jià)格戰(zhàn)的首發(fā)地。避免殺價(jià)行為就要從三個(gè)方面入手：采用強(qiáng)硬手段制止亂價(jià)行為、讓導(dǎo)購(gòu)成為終端價(jià)格的守護(hù)者、調(diào)整零售賣場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　　　把握市場(chǎng)銷售結(jié)構(gòu)

　　現(xiàn)象：經(jīng)銷商要實(shí)現(xiàn)整體贏利，應(yīng)抓好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)管理、控制。就單個(gè)品牌的產(chǎn)品線組成而言，有利潤(rùn)產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、常規(guī)上量產(chǎn)品、特價(jià)促銷產(chǎn)品等，各類產(chǎn)品都承擔(dān)著不同的責(zé)任。

　　應(yīng)對(duì)：為保證自己的利潤(rùn)，經(jīng)銷商必須學(xué)會(huì)控制好市場(chǎng)的銷售結(jié)構(gòu)，而不能簡(jiǎn)單順著場(chǎng)走，或一味地用特價(jià)產(chǎn)品打市場(chǎng)。便宜貨銷售量大，周轉(zhuǎn)快，但是便宜貨的利潤(rùn)空間也很有限，容易使經(jīng)銷商陷入沒(méi)有利潤(rùn)、產(chǎn)品“空轉(zhuǎn)”的尷尬境地。

　　　　謹(jǐn)防促銷等高費(fèi)用支出

　　現(xiàn)象：由于競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得促銷已成為渠道競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，甚至形成了“促就銷，不促就不銷”的局面。由于商家對(duì)促銷形成了很強(qiáng)的依賴性，促銷成為它們提高銷量最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，贈(zèng)品、特價(jià)產(chǎn)品、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷成為銷售的“三大法寶”，但促銷耗的是資源。

　　以贈(zèng)品促銷為例，贈(zèng)品的一個(gè)大趨勢(shì)，就是精美化、品牌化、高質(zhì)化，贈(zèng)品的價(jià)格越來(lái)越高，支出越來(lái)越大。據(jù)悉，贈(zèng)品有著高達(dá) 40% 的流失率，贈(zèng)品的費(fèi)用越來(lái)越高，而產(chǎn)品的價(jià)格卻越來(lái)越低，價(jià)格越來(lái)越透明。代理商的利潤(rùn)空間受到了進(jìn)一步的擠壓。

　　應(yīng)對(duì)：面對(duì)大連鎖水漲船高的“苛捐雜稅”，以及促銷、宣傳推廣和渠道維護(hù)等日常開(kāi)銷，代理商要想在利潤(rùn)上做加法，就得在費(fèi)用上做減法。大連鎖的各種費(fèi)用很難減下來(lái)，但是，可以用多款產(chǎn)品組合、或者聯(lián)合其他供貨商聯(lián)合進(jìn)店的方式，將大連鎖的費(fèi)用分?jǐn)傁聛?lái)。

　　　　謹(jǐn)防廠家的空頭支票

　　現(xiàn)象：一般來(lái)說(shuō)，代理商所要求的政策在廠家那通常會(huì)“打折扣”，所以，很多經(jīng)銷商在吃虧之后，就會(huì)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)提高要價(jià)，而廠家就地還價(jià)，本來(lái)合理的支持就成了討價(jià)還價(jià)的籌碼。

　　此外，還有不少?gòu)S家喜歡開(kāi)空頭支票，到年終的時(shí)候以種種理由賴掉或者拖延，要么是兌現(xiàn)一部分，要么是推到下一年，算在下一年的貨款中，不能真正兌現(xiàn)給代理商。這中間的貓膩，也會(huì)讓代理商損失不少的利潤(rùn)。

　　應(yīng)對(duì)：代理商是靠銷售廠家的產(chǎn)品盈利，代理商代理區(qū)域和銷量的大小以及其與廠家的關(guān)系，決定了經(jīng)銷商的盈利空間。民間有句俗話叫“會(huì)哭的孩子有奶喝”，代理商也是一樣，在政策支持上，經(jīng)銷商也要學(xué)會(huì)“哭”。畢竟在區(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷商有著很大的本土優(yōu)勢(shì)，廠家要依賴代理商做市場(chǎng)推廣，代理商就要經(jīng)常跟廠家反映區(qū)域市場(chǎng)上的進(jìn)度、進(jìn)展，特別是遇到的問(wèn)題和困難，就更需要多匯報(bào)，多溝通。

　　尤其是在市場(chǎng)支持上，經(jīng)銷商要警惕企業(yè)在年底“打包”，而要采取分而取之的策略，分批次、分時(shí)間、小額度，多要、勤要，盡量在約定的時(shí)間內(nèi)讓企業(yè)兌現(xiàn)，從而將廠家的空頭支票逐步瓦解。通過(guò)“努力”，獲得廣告支持、培訓(xùn)支持、信息支持、促銷支持、價(jià)格支持、產(chǎn)品支持等并不像想象中那么困難。關(guān)鍵是經(jīng)銷商要掌握好“哭”的技巧，把握合適的時(shí)間、機(jī)會(huì)。

　　廠家的支持增加了代理商手中的資源，代理商又通過(guò)這些資源進(jìn)行產(chǎn)品推廣，促進(jìn)了銷售，提高了銷量，在廠家那里會(huì)獲得更大的話語(yǔ)權(quán)和支持，這是一個(gè)相互促進(jìn)的過(guò)程。進(jìn)入良性循環(huán)的市場(chǎng)，是經(jīng)銷商獲取利潤(rùn)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。銷量與利潤(rùn)是可以實(shí)現(xiàn)平衡的，開(kāi)源與節(jié)流缺一不可，但節(jié)流往往容易被忽視，自然也就顯得更為關(guān)鍵。在認(rèn)識(shí)上，代理商必須正視費(fèi)用和銷量的辯證關(guān)系，兼顧兩者的投入產(chǎn)出比，市場(chǎng)可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和銷量的同步增長(zhǎng)。