文 / 喬 翔

過去一周，休閑零食行業(yè)上市公司密集召開業(yè)績說明會或相關(guān)的投資者調(diào)研活動。為應(yīng)對日益激烈的休閑零食市場競爭，不少上市公司表示，正在規(guī)劃未來 3 至 5 年的中長期經(jīng)營戰(zhàn)略，其中一個重要的組成部分是不斷強化在頭部零食量販渠道體系的滲透，同時重視對下沉市場的高質(zhì)量開拓。
　　
　　在業(yè)內(nèi)專家看來，從大型商超起步，到線上品牌興起，再到零食量販潮流到來，每一輪銷售渠道的變革實際上都醞釀著新的機會。但在成本上升、消費意向改變、零食銷售渠道變化等多因素作用的當下，相關(guān)上市公司需要積極應(yīng)對，并拿出行之有效的針對性措施。
　　
　　零食量販連鎖店火熱因高效、貼近消費者和下沉的選址策略符合休閑零食“沖動消費”特性，零食量販連鎖門店成為近兩年休閑零食渠道變革的代表，并深刻影響著休閑零食行業(yè)的發(fā)展。
　　
　　《2023 中 國 零 食 量 販 行 業(yè) 藍 皮 書》 顯示，2017 年至 2022 年是零食量販模式彎道超車階段，期間以 114.6％的復合增長率迅速發(fā)展。2022 年至 2027 年，零食量販模式有望繼續(xù)保持高速增長，預計將以 27.3％的復合增長率持續(xù)占據(jù)市場份額。在門店數(shù)量方面，中國零食量販品牌門店的市場規(guī)模已從 2017 年的 9億元快速增長至 2022 年的 407 億元，預計將在2027 年達到約 1400 億元規(guī)模。
　　
　　艾媒咨詢分析師認為，新興消費群體和消費觀念為零食量販連鎖店探索創(chuàng)新模式提供了更多的包容性和可能性。此外，低價高周轉(zhuǎn)、盈利能力強、標準化易復制的核心特點也吸引著加盟商的投入。
　　
　　三只松鼠創(chuàng)始人章燎原認為，零食量販模式并非靠硬折扣和低價崛起，低價只是表象，關(guān)鍵是靠零食品類的分化。
　　
　　“試想當你第一次走進一家零食量販店，對于店內(nèi)的產(chǎn)品，潛在吸引點或許并不僅僅是價格，而是足夠豐富的品牌，以及足夠豐富的SKU（最小存貨單位）?！闭铝窃硎荆鄬τ趥鹘y(tǒng)商超和便利店，零食量販店的零食品類更加齊全，同時相比電商渠道，其在貨架上的產(chǎn)品呈現(xiàn)更讓人有“沖動性”。
　　
　　在章燎原看來，當前，社區(qū)人口的密度足以支撐一家零食量販店的動銷，且隨著食品安全體系不斷完善，“白牌”（通常以產(chǎn)業(yè)鏈上游生產(chǎn)商以及非傳統(tǒng)大品牌的新興品牌等為主）在市場的接受度越來越高，加之工廠直達模式的普及使得高價零食的價格合理下探，多因素共同作用促成了零食量販模式的快速發(fā)展。
　　
　　“零食量販店能夠自建供應(yīng)鏈，商戶在進貨時，直接與廠家對接，去除傳統(tǒng)渠道中所需的中間環(huán)節(jié)，可以使供應(yīng)鏈更加高效，即減少缺貨、延遲交貨等問題?！苯邮懿稍L的業(yè)內(nèi)人士普遍認為，這種運作邏輯使得商戶在加盟時能有更優(yōu)惠的進貨價格以及更穩(wěn)定的經(jīng)營，進一步增加加盟商的信心，從而推動門店數(shù)量增加。
　　
　　“零食量販店的存在是必然的?！比A創(chuàng)證券食品飲料首席分析師歐陽予分析認為，一是零食行業(yè)進入門檻并不高；二是零售品類流通高頻，毛利率也比較高，有較大的市場想象空間；三是個體投資者加盟小店的意愿相較以前更加強烈，表現(xiàn)在零售領(lǐng)域，加盟投資體量較小的零食量販店便成了一個很好的選擇?！罢w來看，零食量販滿足了線下流量變遷，滿足了多快好省的本質(zhì)訴求，這是（零食量販模式）崛起的一個很重要的原因?！睔W陽予表示。
　　
　　推進新渠道滲透“零食量販渠道已成為休閑食品行業(yè)的重要銷售渠道，公司將加快推進零食量販終端門店、會員店的拓展?！比涨?，洽洽食品在 2023年度業(yè)績說明會上表示，公司將持續(xù)推進 TOB、餐飲、社區(qū)團購等新渠道，同時通過差異化產(chǎn)品方案，加快實現(xiàn)創(chuàng)新突破。
　　
　　面對零食量販風口，洽洽食品的布局已顯示出一定的效果。公司此前在調(diào)研中表示，其在零食量販渠道的增速較快，收入從 2023 年 1月約 500 萬元，提升到 2023 年 12 月 3000 萬元左右，再到 2024 年 1 月近 5000 萬元，顯示出公司的增長潛力。數(shù)據(jù)顯示，2023 年，公司在該渠道上的含稅收入已近兩億元。
　　
　　洽洽食品表示，未來在零食量販渠道的收入還將進一步提升，包括增加適合該渠道的產(chǎn)品。“目前來看，零食量販渠道快速發(fā)展的紅利可能還有 2 至 3 年時間，公司也會持續(xù)滲透該渠道，把握這個機會。”公司表示。
　　
　　目前，洽洽食品已經(jīng)和各頭部量販零食店開展了合作。在業(yè)績說明會上，公司明確表示，2024 年的零食量販渠道銷售基本目標為 3億元至 4 億元。
　　
　　事實上，持續(xù)推進渠道精耕，實現(xiàn)全渠道、全場景的渠道戰(zhàn)略目標已經(jīng)成為洽洽食品當前重要的經(jīng)營戰(zhàn)略?！?023 年市場產(chǎn)品與渠道創(chuàng)新層出不窮，在經(jīng)歷渠道品牌的快速擴張后，休閑零食行業(yè)將進入精耕細作階段，對于零食企業(yè)找準戰(zhàn)略方向、抓住發(fā)展機遇也提出更高的要求?！鼻⑶⑹称废嚓P(guān)負責人告訴中國證券報記者。
　　
　　“目前，公司在零食很忙共計 SKU 數(shù) 14個，其中非紅棗 SKU 數(shù) 6 個。”在 5 月 17 日舉辦的 2023 年度業(yè)績說明會上，好想你透露了零食量販渠道的銷售信息。
　　
　　“公司已進駐零食很忙、趙一鳴、好想來、零食有鳴、戴永紅、奧特樂、恰貨鋪子等眾多零食量販和硬折扣系統(tǒng)，覆蓋終端網(wǎng)點超 1.5 萬家?！焙孟肽愣麻L石聚彬表示，2024 年公司將加深渠道的開拓力度，覆蓋更多渠道網(wǎng)點，包括硬折扣系統(tǒng)和其他區(qū)域性零食量販系統(tǒng)。
　　
　　“公司產(chǎn)品以多品類、散裝為主、極致性價比的特性天然適合零食量販渠道。公司將圍繞頭部零食量販渠道商，強化渠道滲透?！丙}津鋪子在此前的機構(gòu)調(diào)研中也有類似表示。
　　
　　數(shù)據(jù)體現(xiàn)更為直觀。財報顯示，2017 年至2023 年，鹽津鋪子來自直營商超渠道營收不斷收縮，該模式下的營收占總營收的比例由 2017年的 53.57% 大幅縮減至 2023 年的 8.13%。與之對應(yīng)的是，2022 年至 2023 年，公司經(jīng)銷渠道 ( 含散裝、定量裝、流通等新零售渠道和其他渠道 )
　　
　　營收占總營收的比例均在 70% 以上，其中公司2023 年在零食量販渠道的收入占比約為 20%。
　　
　　進軍零食量販行業(yè)一年多的萬辰集團在此前召開的業(yè)績說明會上表示，2024 年公司將繼續(xù)加快零食量販連鎖業(yè)務(wù)的經(jīng)營發(fā)展，工作重心會放在市場發(fā)展、組織建設(shè)、數(shù)字化、供應(yīng)鏈提升、新增倉儲體系等方面。據(jù)介紹，萬辰集團旗下零食量販品牌“好想來”已成為全國知名連鎖品牌，門店已遍布浙江、安徽、江蘇、山東等多個地區(qū)。
　　
　　“未來，零售將回歸本質(zhì)，用最低的成本、最高的效率完成商品流通，即從低效率渠道轉(zhuǎn)向高效率渠道?！绷闶坌袠I(yè)專家呂建平告訴記者，對當前行業(yè)內(nèi)上市公司而言，持續(xù)創(chuàng)新經(jīng)營體系，根據(jù)不同渠道的特性進行精細化運營，全面激活每一個渠道的銷售潛力是突圍關(guān)鍵。重視下沉市場開拓除了在渠道方面的精準化布局，對下沉市場的重視也成為不少業(yè)內(nèi)上市公司規(guī)劃 2024 年乃至未來數(shù)年經(jīng)營戰(zhàn)略的關(guān)鍵詞。
　　
　　“下沉市場對公司來說是業(yè)績增量藍海，公司近幾年的增長都是來自一二三線城市，業(yè)績體量占比也主要來自這些城市?！鄙鲜銮⑶⑹称坟撠熑吮硎?，通過這兩年的摸索，公司找出了一套打法，今年公司會大力發(fā)展下沉市場。同時，在下沉市場方面，除了開拓縣城經(jīng)銷商外，零食量販渠道也在往縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展。
　　
　　據(jù)悉，洽洽食品在今年啟動了“千縣萬鎮(zhèn)”工程，目的在于進一步完善下沉市場布局，匹配專業(yè)經(jīng)銷商和渠道，推進下沉市場的深入開發(fā)。在某次調(diào)研中，洽洽食品表示，公司從 2023 年開始在縣鄉(xiāng)渠道發(fā)力，計劃未來每年增加 200 家左右縣域經(jīng)銷商，可能還要進一步擴大。
　　
　　行業(yè)人士認為，渠道精耕已經(jīng)成為行業(yè)共識，一方面可以通過培育零食量販體系為上市公司提供新的增長勢能；另一方面通過新渠道的建設(shè)迅速提升品牌普及率，加速市場下沉，助力縣域經(jīng)銷商高質(zhì)量開拓，從而加速占領(lǐng)市場份額。
　　
　　鹽津鋪子在此前召開的 2023 年業(yè)績說明會上特別提到，將持續(xù)深耕散裝渠道，布建新的根據(jù)地市場。同時，堅持渠道下沉，持續(xù)耕耘三、四線以下城市銷售渠道，加速拓展散裝零食終端。按照公司規(guī)劃，力爭用三年時間，把四川、山東、河南、江蘇、浙江等打造成新的根據(jù)地市場。
　　
　　剛進入 2024 年就密集走訪三、四線下沉市場，聽取當?shù)亟?jīng)銷商一線反饋，三只松鼠對于下沉市場的重視程度可見一斑。
　　
　　章燎原認為，產(chǎn)品、市場、渠道三者之間需要平衡，但并不是同等重要。在他看來，市場和渠道比產(chǎn)品更重要，如果只顧蒙頭造產(chǎn)品，而不聆聽市場和渠道的反饋，那么所謂的大單品經(jīng)不起時間考驗。
　　
　　在章燎原看來，當前國內(nèi)休閑零食線下分銷的整個銷售鏈路存在一定問題?！皬钠放频綇S商，再從經(jīng)銷商到小店再到消費者，這里面的環(huán)節(jié)并不通暢，因此三只松鼠的機會在于打造‘高端性價比’全鏈條，進一步打通中間不順的環(huán)節(jié)，做大規(guī)模提升效益?！?br/>　　
　　三只松鼠對于下沉市場的重視也給了經(jīng)銷商信心。一位來自宿州市符離鎮(zhèn)的經(jīng)銷商表示，自己是 2023 年 7 月加入三只松鼠分銷體系，2024 年計劃業(yè)績翻一倍?！白鋈凰墒缶€下分銷已經(jīng)很多年了，2024 年業(yè)績準備沖刺1000 萬元。”一位來自山東臨沂的經(jīng)銷商表示。
　　
　　“可以預見，零食市場的未來發(fā)展并非一成不變，而上市公司需要做的，是敏銳捕捉市場變化，同時及時制定、調(diào)整策略并高效執(zhí)行?！眳谓ㄆ秸f。